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* 网点研究初探 （一）网点的分类 网点的业绩，包含了全部的信息量。它是保险公司、银行、客户经理、终端客户和市场综合作用的反映。从业绩的变化趋势之中，我们可以看到这种力量的消涨变化对网点业绩带来的影响） 我们进行网点分类研究的目的，正是试图通过网点业绩这种外在的表象，来正确的理解网点的行为模式和存在状态，确认网点的性质，从而合理的运用市场手段，来促进业务的发展。 通过正确的评价标准的建立，达到理性的认识网点，将事后管理转化为事前管理。从而更加科学合理的管理网点。将事后管理转化为事前管理。 网点的研究，应该是一个综合的过程，在确定影响网点业绩的因素时，网点的定性分类是进行网点分析和管理的重要基础，而不是追求的结果。 对我部业绩的认识 是什么在支撑着银保部的业绩 上半年工行渠道概况 网点件数贡献率 网点分布 反映的问题 2.资源到底有多大的潜力可挖？ 1.为什么会产生这么大的差异 从出单情况看，在半年内未出单的网点仅有3个所， 说明都在做保险，但网点的业绩为什么会有如此大的差异？ 3.哪些网点是需要大力开发，成为提高业绩的主要部分？ 网点的分类 引入有效工作日概念：消除时间因素影响 通过网点分类研究，初步探讨： 1.网点的业绩评价标准 2.网点的经营状况 3.网点的发展趋势 4.网点的行为特征 对象：工行城区网点 数据：2002年1月-6月各所出单量 网点分类(一)-----按半年平均日出单量 [1.44,+ ) 高度活跃 27 [0.95,1.44) 活跃 40 [0.45,0.95) 活动 112 [0.32,0.45) 半活动 56 [0.19,0.32) 亚活动 81 [0.05,0.19) 亚睡眠 92 (0.05,- ) 睡眠 71+3 依据：两次标准化：Z分数，切贝谢夫定理 由此可以从总体上把握一个点的潜力，同时作为一个标准，来判断和比较网点当前的业务状况。 产能标准 活跃度 网点数量 关注 重点关注 潜力最大 但是这种分类只是考虑到了总体表现并未将现时表现和发展趋势考虑进去.(行为规律,稳定\不稳定) 做为衡量业绩的活跃度指标, 是从产能看网点。成熟度则从网点经营的角度出发, 从经营的稳定性上，考察一个网点是否形成了销售惯性或者销售习惯，是否已经培育成熟。同时还可结合其他指标,探讨网点的活动习惯. 网点分类(二)------按照业务内部稳定性 依据：变差 变差 成熟度 网点数量 （0,0.33 ] 成熟 18 （0.33,0.5] 比较成熟（一） 56 （0.5,0.66] 比较成熟（二） 86 （0.66,1 ] 一般 177 （1，2 ] 不成熟（一） 116 （2，+ ] 不成熟（二） 26 关注 比较成熟网点 不成熟网点 网点分类（三）----按业务发展特点（日均件数） 红色：业务量呈递减趋势，竞赛前期比竞赛后期业务量大 橙色：业务量呈递减趋势，竞赛后期比竞赛前期业务量大 绿色：稳定类型，业务量竞赛期和非竞赛期起伏不大 紫色：向好型，业务量逞递增趋势 激励（红色、橙色）：竞赛期比非竞赛期业绩差别很大 非激励（绿色、紫色）：竞赛期和非竞赛期业绩差别不大，或者非竞赛期业绩比竞赛期业绩大 依据：聚类分析 由此不仅仅可以判断网点的走势，更可探讨，网点的行为规律和业务促进方式 行为 业务趋势 红色类型部分网点 *