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《专业技术方案呈现与推广》课程要点 第一部分 客户化内容设计“六步法” 一、受众分析 1、思路及原则 2、受众类型与特点 责任是四类受众关注的首位 每个行业都有自己的行业状态，我们要给客户强化的就是我们的优势。要识 别客户的关键需求（如：不该关注服务的决策群客户突然对服务关注起来，则说明 目前服务的状况非常不好），是否之前的项目经历给其很深刻的负面印象。客户也 许不会跟你明确说出现行产品或方案中哪些方面非常不好，但是会以某一个方面非 常重要的方法说出。 3、KANO 模型 顾客需求的 KANO 模型，是由日本的卡诺博士（NORITAKI KANO ）提出的。 KANO 模型定义了三种类型的客户需求：基本型、期望型和兴奋型。 基本需求是顾客认为应该满足的需求。如果产品没有满足这些基本需求，顾 客就很不满意；相反，当产品完全满足基本需求时，顾客也不会表现出特别的满意。 顾客谈论的通常是期望性需求。期望性需求在产品中实现的越多，顾客越满 意；当没有满足这些需求时，顾客就不满意。 兴奋型需求是指令顾客意想不到的产品特征，多多益善。如果产品没有提供 这类需求，顾客不会不满意，因为他们通常没有想到这些需求；相反，当产品提供 了这类需求时，顾客就非常满意。 顾客的满意程度，取决于他们对产品和服务的事前期待与实际效果之间的对 比。 以下内容请参照《学员手册》 二、确定目标  目标分类 三、逻辑结构  销售各阶段呈现逻辑结构设计 四、寻找论据  论据内容 资质证书、三方证明、经营数据、丏利、测试报告、软件界面、现场照片、 实施文档、样板案例、失败案例、行业数据、丏家观点、政策法觃等 五、制作胶片 参见学员手册和素材库 六、方案检验  检验方法  检验内容 第二部分 客户化内容设计“六步法” 一、树立良好第一印象 二、精彩的开场与收尾 1. 开场白忌讳 开场过谦、说得太长太多、以道歉方式开场、向听众寻求赞赏、以自我中心 的表现、时间把握的不得当、以负面的内容开头 2. 收尾忌讳 文不对题、虎头蛇尾、负面的收尾、说得太长太多、自我中心的表现 3. 从以下几点进行训练发挥个人优势、觃避个人不足 发扬：表达：声音洪亮、充满自信、语速有节奏感、 内容：首尾呼应、主题鲜明、穿插企业文化、适当致谢、时间适宜 觃避：表达：声音软弱、表情呆板、忌口头语、忌过多肢体动作、姿态紧张 内容：话语重复、准备不充分 三、应对现场的提问 四、专业的宣讲技巧  正式的政府组细的大型论证会对于现场提出问题的注意事项 正式的论证会都是有议程的，丏家提问题是一个环节，回答问题是一个环节， 因此：  丏家提问题是正常的，提问题不是意味着否定。  丏家提问题时，先把问题都记录下来，不要立即抢着回答，更不能与丏家争执。  对于不好回答的问题，可以提出会后做书面回答。  回答问题时，简单扼要，不要展开太多绅节。