药品零售商与供应商冲突的成因及对策.pdfVIP

Jun．2009，Vo1．6 No．6 王淑玲 陈大华 (沈阳药科大学，辽宁 沈阳 110016) 近年来 ，制药企业 、医药商、l与药品零售连锁企业之间 别零售商抓住供应商的不足或短板进行要挟 ，如要求开具增 冲突越来越频繁，表而上来看是南于分销成本过高、利润下 值税发票、要求给予一定折扣、要求更多的返利等 ，否则就提 降导致的纠纷，药品零售商要在药品流通的产、lk链中争取更 前清退产品，不予结款 ，进行威胁或恐吓。 多话语权和主动权 ，其实质 问题是药品价值链 中的利益分配 三是供应商为维护市场价格，不给药品零售商供货。在 问题 。 价格大战中，为了争取更大的客流量和销售规模，药品零售 作为 日益壮大的药品零售企业 ，在药品零售市场上 的 商把品牌药作为价格竞争和促销的首选品种，消费者对品牌 位置 日渐 凸显，尤其随着医改政策 的启动 ，药品零售企业伴 药的价格了解 ，具有可比性，导致供应商品牌药的市场价格 随着医改的推进速度在药品零售市场的占有份额将会快速 体系终端混乱。由于作为供应商的制药企业，品牌药投入了 提高。这些变化会使原来的药品零售企业，在医药链条中 大量 的广告和推广费用 ，为 了维护市场 ，为控制终端难免要 的地位 由弱势 向强势转化，药品零售商与供应商的冲突将 采取 些‘行为。 会加剧 。 四是药品零售商 由于利润等原因，停止采购供应商的 药品。一方面 ，药 品零售商 以经营 自有 品牌 的药品为主 ， 1 药品零售商与供应商的冲突表现 让供应商的品牌药品下架，停1匕进货。另一方面，由于利 润原因，暂停进货 ，如 2007年南京医药 曾暂停采购两安 从海乇星辰连锁药店将众多品牌下柜到南京医药下属 药店将西安杨森产品悉数下柜事件，药品零售商与作为供应 杨森代理的23个 品种 ，是 国内首起药品零售商针对供应 商的制药 业之间不断出现的冲突，主要归结为以下几点。 商药价过高、利润颇丰，而零售商利润微薄的情形下，发 ‘ 是药品零售商向供应商收取费用增加，引起供应商不 起 的倒逼行动 。 满。供应商的药品想摆上药店的货架，零售商认可后，还要交 进场费、7’。 费、 假 日赞助费等一系列费用 。药品零售商凭 2 冲 突的原 因 借着手中 『场刚络逐渐 自抬身价，对供应商的收费由零售商 2．1 药 品价值链在缩短 一 方决定，供应商对逐渐增加的费用不满 。 药品从科研到生产，从批发到零售，最后 由医生和药师 二是药品零售商 占用和拖欠供应商货款，供应商不满。 指导病人用药，存在一个价值链 ，即药品价值链，见图1。 药品零售商_j【．供应商之间存在账款拖欠 ¨题，由F在终端推 作为药品价值链的重要成员，作为供应商的制药企业和 广中销量小 ，周期长 ，造成药 品在 同款时间相对较长，动辄需 药品零售商 (本文主要指医药公司、药品零售企、I等，不包括 要 3个月、半年，甚至更长时问，让供应商坐卧不安。甚至个 医疗机构)之间发生利益分配，以及控制和被控制的相互较 作者简介：王淑玲，女，副教授。研究方向：药店管理、医药营销与人力资源管理 E—mail：lingyi5050@sina．corn 35 中国执业药师 量，从而产生的冲突，即称药品零售商与供应商的利益冲突 链条中处于强势地位的就分得了更多的利益。显而易见由于 简称零供冲突。 体制的问题，到 目前为