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201206卷烟商品营销职业技能鉴定
技能知识练习题
(初级)
一、市场营销(共25分)
第一题:市场调研(13分)
某市烟草公司为了更好地做好市场信息反馈工作,发挥客户经理“市场眼睛”的作用,在实施工作规范的基础上加强了“135”工作法的指导,配备了手持信息工具,设计了内部信息交流平台,并始终运用终端监测数据来印证市场反馈情况,确保了一线人员信息采集工作科学有序有效。
1. 请问该市烟草公司在善用客户经理采集信息方面主要做了哪些工作?(2.5分)
2. 请说明一线人员信息反馈的落实方法。(10.5分)
第二题:市场分析(12分)
某市烟草公司要求客户经理在日常工作中注重开展市场调查,加强市场分析,及时挖掘潜在需求,把握市场机会。客户经理小王形成了一份市场分析报告,报告涵盖了客观信息和数据,提供了全面的市场信息,但对数据只是进行了简单的罗列。
1. 请问这份报告体现了市场分析的哪几项要素?体现的要素是否完整,如果不完整请予补充。(4.5分)
2. 请问当小王从零售客户维度分析时,应该从哪三个层面展开?而从品牌维度分析时,应该从哪两个层面展开?(7.5分)
二、品牌营销 (共40分)
第一题:品牌信息管理(10分)
某市烟草公司对新引进的A品牌卷烟投放销售了3个月,但市场销售状况始终不理想。为找到原因,该公司决定对A品牌进行市场调研,围绕市场规模、需求容量、包装、质量、上柜率、客户盈利水平和广告效果7个指标,制定了详细的调查方案,开展了周密的市场调查活动。
1. 请问卷烟品牌市场调研的内容除了卷烟渠道销售和品牌经营环境外,还有哪些内容?(3分)
2. 请结合案例说明上述7个调查指标分别属于卷烟品牌市场调研的哪些内容?(7分)
第二题:品牌定位与传播(15分)
为了避免与竞争对手正面交锋,某卷烟工业企业准备通过品类创新开辟新的市场。为了准确找到品牌的市场定位,该企业对市场进行了充分调查与分析,评估了每个市场的吸引力,最终确定了品牌在目标市场可能的位置形象。
1. 请问该卷烟工业企业品牌定位的过程包括哪几个步骤?(6分)
2. 请结合品牌定位与传播相关知识,判断下列说法是否正确(正确打“√”,错误打“×”)(9分)
( )品牌定位第一步是市场调查与分析。
( )品牌定位是一个动态的过程。
( )市场细分的依据概括为地理因素、人口因素、产品因素、心理因素和行为因素这五类。
( )常用的卷烟品牌公关推广手段有活动赞助、紧跟热点事件宣传、举办公益服务活动和抽奖促销活动。
( )营业推广特征之一是多样性。
( )服务的递送过程包括一个产品或服务交付给顾客的程序、任务、日程、结构、活动和日常工作。
第三题:品牌营销终端操作实务(15分)
客户经理小张向零售客户周某介绍公司新引进的A品牌卷烟,抓住A品牌单条利润15%、在同价位卷烟品牌中利润最高的卖点,积极推荐周某订购试销。周某认为该品牌利润比较高,于是同意订购A品牌卷烟。
1. 请结合案例说明,客户经理小张终端品牌推介使用的是哪种方法?这种方法在实际应用中需要注意哪三个要点?(10分)
2. 除客户经理小张应用的推介方法外,请再列举出5种在实践中常用的品牌推介方法。(5分)
三、服务营销 (共35分)
第一题:客户信息与分类管理(8分)
某市烟草公司为了推进卷烟零售终端建设,需要收集完善零售客户信息。营销中心认为需要收集以下客户信息,内容包括客户基本资料、终端网络布局整体情况、零售客户的经营状况、零售客户的配合情况。
1. 请问客户信息的主要内容包括哪两个部分?(3分)
2. 你认为营销中心收集的客户信息是否全面?若不全面,请予补充。(5分)
第二题:服务实施(12分)
某市烟草公司为了提高客户经理的职业素养和服务水平,针对客户拜访对客户经理开展了专题培训。
1. 请问客户拜访中的有效提问有哪两种模式?沟通中有效提问的注意事项有哪些?(7分)
2. 请判断以下培训的内容描述是否正确(正确打“√”,错误打“×”)。(5分)
( )在仪表仪容方面须保持服装整洁及个人仪容得体,工作精神饱满,待人接物言语规范、文明礼貌。
( )女性客户经理需要注意使用合适的饰物,不能化妆。
( )与他人见面应当握手以示友好,握手时应当有力度,但要注意力度合适,时间应保持5秒左右,不可时间太久。
( )向别人介绍时,要注意身份“高贵”的最先介绍:先年轻后年老;先职位低后职位高;先次要后主要;先宾后主。
( )接名片时应当双手迎接,并且需要当场阅读。
第三题:经营分析与指导(15分)
客户经理小李指导零售终端工作时,采用了多种卷烟商品的生动化陈列方式,如下图所示。
陈列A
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