基于工作过程的高职现代推销技术课程改革与实践.pdfVIP

高职教育 基于工作过程的高职现代推销技术课程改革与实践 陈 俊 (桂林旅游高等专科学校，广西 桂林 541006) 摘 要：本文在结合现代职业教育的特点说明教学改革的必 任务二：选择谈判主题及内容。任务三：组织进行模拟谈判。 要性基础上，分析教学中存在的问题。从教学内容、教学方法、评 3．工作过程之三：异议处理。项 目6：异议分析处理。要求 价方法等方面提 出了改革措施 ，加强课程建设，特别是加强实践 学生掌握顾客异议的类型及成因，并能熟练运用一些方法正 教学的改革对培养学生的专业技术应用能力有重要作用。 确处理顾客异议。任务一：以一仿真任务引导进行情境模拟， 关键词：现代推销技术；-f_作过程；课程改革 以案例进行对 比分析。任务二 ：针对顾客异议进行 口头总结或 形成书面分析报告。任务三：处理意见报告书。为顾客提供可 一 、 现代推销技术课程教学中存在的问题 供选择的处理意见，正确解决顾客异议，撰写顾客异议分析及 第一 ，教学内容与_T作岗位的要求脱节。在学校学习期间， 处理意见的综合报告书。 学生没有锻炼 自己的实践能力 ，导致在求职过程中失去了就业 4．工作过程之四：成交与售后服务。项 目7：成交技巧。要求 的机会。第二，教学方法相对单～。很多教师在教学过程中很少 学生掌握相应的成交信号及成交方法。任务一：以案例导入进行 与学生进行实战演练，致使学生无法在工作中灵活运用理论解 对比分析。任务二：分小组进行情境模拟，捕捉成交信号。任务 决实际问题。第三，部分学生求职较为理想化。许多学生认为推 三：成交方法的运用。组织学生以命题形式撰写论说文或案例分 销这个工作不体面，社会地位不高，工作起来比较辛苦。 析报告。项 目8：达成交易。要求学生能够起草销售合同，开具发 因此 ，以学生的成长为出发点，积极探讨教育教学方法，才 票。任务一：合同条款的基本内容。任务二：交易商定并签订交易 能培养出高素质的推销人才，满足各行各业对高素质推销人才 合同。按照合同的标准格式 ，为背景企业与客户拟定交易合同。 的需要 ，解决学生的就业问题。 项 目9：客户维护。要求学生能够撰写客户维护计划书，设计客户 二、现代推销技术课程教学内容的改革 投诉处理办法。任务一：客户售后问访。任务二：客户投诉处理。 按照推销一线岗位工作业务流程(推销准备一说服沟通—推 依照客户投诉处理的一般流程，模拟处理客户投诉。 销面谈—异议处理一成交与售后服务—推销实战)来组织教学。 5．工作过程之五：推销实战。项 目12：仿真模拟推销。要求 先设汁 “工作项 目的内容和要求”，再进行若干 “工作任务设计”。 学生把握整个推销流程。任务一 ：组建团队。按 3人组建项 目团 1．工作过程之一：推销准备。项 目1：推销内涵。学生需要了 队，确定团队负责人(项 目经理)。任务二：选择推销主题及实 解推销的基本要素和基本过程，推销员所必备的社交礼仪。任 物。任务三：组织进行模拟推销。项目13：实物推销演练。要求 务一：掌握推销要素及流程。任务二：社交礼仪训练。项 目2：顾 学生亲身体验商品推销 ，在推销实战中不断总结 ，不断提高。任 客心理研究。要求学生了解并分析各种不同顾客的心理状态， 务一：组建团队。按 10人一组确定团队负责人 (项 目经理)。任 把握基本推销模式。任务一：比较顾客心理的类型与特征。任务 务二：选择推销主题及实物。任务三：利用跳蚤市场组织进行商 二：分析不同顾客心理下的推