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面向消费者的工商协同营销体系构建研究 　　［摘要］为满足消费者个性化的需求，商业企业需要面向消费者进行营销。基于理论与实践相结合、经济适用、市场导向、科技支持原则，本文探讨了从面向消费者的营销协同策略、面向工业企业的协同营销策略、面向商业企业内部的协同营销保障策略三个方面来构建面向消费者的工商协同营销体系。 　　［关键词］工商协同；消费者；营销体系近年来，行业卷烟营销工作不断发展，目前进入了工商互动、协同营销阶段。为更全面有效地开展工商协同营销，需要建设系统性的协同营销体系，以有效地满足消费者对品牌与服务的需求。 　　１构建面向消费者工商协同营销体系的必要性 　　１.１烟草工业企业有开展工商协同营销的需要现代企业的竞争已经不是一个企业与另一个企业的竞争，而是企业构建的产业链之间的竞争，企业必须给予产业链的纵向协同构建竞争战略，才能真正获得核心市场优势。开展协同营销不仅关系到烟草企业竞争实力的提升，更关系到中国烟草竞争力的提升。在专卖体制下，以市场为导向，围绕培育品牌的中心任务，加强工商互动，形成协同机制，促进工商营销资源的整合，提高营销效率，增强营销活力，降低企业成本，构建一个分工专业、协同一致、组织有序、和谐发展的具有中国烟草特色的营销体系，从而有望夯实市场基础，提高引导市场和服务市场的水平，推动工商企业由大变强、共同发展，不断提升中国烟草的整体竞争实力。 　　１.２消费者渴望满足自身需求消费者在卷烟的品牌选择上有偏好。工商企业要尊重消费者的品牌偏好，努力按照消费者的需求来确定不同品牌的产量。由于客观诸多因素的影响，工商企业有时不能完全满足消费者的品牌偏好。这时候需要进行品牌营销，以引导消费者的品牌偏好。 　　１.３烟草商业企业有必要构建面向消费者工商协同营销体系作为联系烟草商业企业和消费者的纽带，有必要做到充分满足消费者的需求和烟草商业企业的需要。通过准确定位，明确双方职责，加强工商互动，优化业务流程，从而合理配置工商营销资源，降低营销成本，提高营销效率，实现工商之间商流、物流、资金流、信息流的互通，有效解决营销工作中存在的相互脱节、无序竞争、资源浪费、重复劳动等问题，形成营销合力、节约资源、提高效率，使工商营销成为一个有机统一整体，实现１＋１＞２的效果。本着顾客利益至上的宗旨，烟草商业企业有必要努力满足消费者需求。努力按照预测指导采购、采购支持订单、订单满足消费的要求，从消费者真实需求出发，行业逐步建立起由下到上、由外到内的卷烟供应链。协同营销工作虽然侧重于工商之间，但是着眼于批零关系、零消关系，是通过工业、商业、零售客户和消费者这一行业供应链来实现消费者需求的。 　　２构建工商协同营销体系的原则在构建工商协同营销体系时，应本着以下原则： 　　（１）理论与实践相结合原则。行业企业在构建面向消费者的工商协同营销体系过程中，必须充分借鉴国内外、行业内外的营销体系建设实践和经验，参考国内外先进管理理论与方法，用前瞻的眼光、创新的思维、先进的理念来构建营销体系。 　　（２）经济适用原则。工商协同营销体系的建立和应用来源于市场，还原于市场。 　　（３）市场导向原则。在构建工商协同营销体系过程中，必须坚持市场导向原则，积极开展合法竞争、公平竞争、适度竞争、规模竞争，更多地发挥市场在烟草资源配置中的基础作用，使市场机制在更高程度、更大范围内起到配置资源的有效作用。 　　（４）科技支持原则。在构建面向消费者的工商协同营销体系过程中，有必要通过运用科学技术工具来更全面、更客观、更准确地把握消费者需求，更有效、更便捷、更精确地开展工商协同，从而既科学又高效地开展面向消费者的工商协同营销工作。 　　３构建面向消费者的工商协同营销体系的策略面向消费者的工商协同营销体系应该是在市场营销理论支持下的现代企业营销管理系统，是通过市场调研，进行市场营销数据采集、校验和分析应用的系统，不断地对营销活动进行策划、实施、控制和持续改进。体系主要包括面向消费者的协同营销策略；面向工业企业的协同营销策略；面向商业企业内部的协同营销保障策略。 　　３?１面向消费者的协同营销策略（１）市场调研协同。建立协同营销体系的前提是要建立规范的行业市场调研制度，调研的重点是研究消费者的需求。工商企业应统一市场调研项目、内容、频次、费用支出科目、专业岗位设置等；共同开展市场调查，建立市场需求分析预测制度；协同研究当地市场和对产品质量、风格的要求和发展趋势，从而形成通过消费者调研来协同决策目标市场选择、分销策略、促销策略等。 　　（２）数据库营销协同。应利用电子商务手段，管理并优化整个供应链体系，使供应链上的消费者、零售客户、商业企业、工业企业等各个相关业务合作伙伴，在信息共享的基础上进行协同工作。商业企业通过建立以数据采集、数据过滤、数据应用、营销评估为主要模块的营销数据库，在