销售团队的业绩管控.ppt

主讲：何炜东 课程背景 业绩才是硬道理 ? ? 课 程 背 景 ? 销售管理的最终目的是要提升销量业绩，但如何提升业绩确是众多销售经理面对的一个难题。似乎每件事都跟业绩有关，但要抓业绩却不知道从何下手。花了很多时间与精力去督促下属的业绩，但效果始终不能令人满意。 你是否遇到过以下困惑： 1. 花了很多时间督促销售人员的业绩，但仍有不少人的业绩不能达标，怎么办？ 2. 让下属去开发客户，但他们并不认真做，怎么办？ 3. 年度销售目标如何设定？如何把目标分解成可行的行动计划？ 4. 销售人员的指标要分解到每天吗？如果不分解，那么如何确定每天的具体工作量？ 5. 如何改变以往粗犷式的管理方法，让销售管理更科学化、更细化？ 6. 我们常用的绩效考核方法似乎对管理工作并没有多大的帮助，为什么？如何改进？ 7. 如何对业务员进行奖惩才能让他们心服口服？ 以上疑虑，在《销售团队的业绩管控》课程中都将得到解答！ 课 程 收 益 ? 1. 了解专业销售流程与专业销售理念； 2. 学习利用销售漏斗对下属的销售活动进行管理； 3. 掌握年度销售目的的设定与分解； 4. 懂得帮助销售人员把销售指标分解到每天的工作中； 5. 学会对业务员进行绩效考核的有效方法； 6. 了解对下属进行奖惩的相关理论原理与实用方法。 课程大纲【1】 销售团队的业绩管控——课程大纲 第一部分、销售经理要了解的销售理念 专业销售流程： 为什么需要流程？ 销售需要遵循什么流程？ 流程每步骤的注意点 销售流程与销售管理 销售漏斗与销售周期： 销售中运气对结果有什么影响？运气好怎么办？运气不好怎么办？ 销售漏斗对销售管理的启示 销售周期对销售管理的启示 顾问式销售技巧： 顾问式销售原理 顾问式销售技巧简介 大客户销售原理-销售中的关键人物： 你不是与一个人在战斗 -- 大客户销售中的不同关键人物 不同关键人物特点分析 潜在客户开发与管理： 潜在客户分类系统 利用潜在客户分类系统进行销售预测 -- 学员练习 　　 第二部分、销售目标设定与分解 年度销售目标设定： 销售目标的设定原则 年度指标分解步骤 年度计划三大部分简介 ?? 销售目标分解实用方法与工具： 目标设定前的分析 -- 优势与劣势分析 如何为达成目标而制定策略？ 如何让策略的执行可衡量？ 销售人员业绩指标分解方法： 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例 如何管理抽象的业绩指标？-- 销售指标倒推分析法 业务员的指标要分解到每天吗？如不分解如何确定每天的工作任务？ 销售指标分解常见问题及解决： 业务员都想降低销售指标，怎么办？如何判断指标高了还是低了？ 指标需要中途调整吗 业绩好的业务员就应该多分配指标？ ? 第三部分、销售业绩考核 抓业绩就必须抓过程： 为什么说结果是抓不住的？ 如何抓住过程？ 销售业绩考核方法-KPI介绍： 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化 销售管理中常用KPI指标有哪些？ KPI应用方法： 多少个KPI指标比较好？ KPI不与业绩指标挂钩，对吗？ 如何把KPI与奖金挂钩？ 讨论：这个考核制度如何？ 业务员的奖励制度： 业务员奖励制度常见误区 业务员奖励制度设定方法 ? ? 第四部分、销售人员的激励与惩罚 必须了解的几个激励原理： 马斯洛需求层次理论 公平理论 -- 案例分析 双因素理论 -- 案例分析 激励方法： 我两手空空，拿什么激励下属？--几个低成本的激励方法 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？ 扶上马，还得送一程 业绩竞赛与激励： 业绩竞赛一定合适吗？业绩竞赛的利与弊 如何避免业绩竞赛的弊端？ 销售人员的惩罚： 我们人性化管理，只奖不罚行不行？ 如何批评下属？-- 批评下属的标准动作 部门总是有那么几个刺头，如何管理“刺头”？ 处理问题员工时，如何避免直接的冲突？ 处理问题员工要三步走  ? ? ? ? ? 课程大纲【2】 学 员 评 价 ? 1. 启发式培训，较好地引导学员自己思考，让我们更容易理解与认识培训内容。何老师幽默风趣，课堂气氛很轻松。 -- 普利司通合成橡胶有限公司 销售课 苏经理 ? 2. 课程很实用，内容都是针对销售管理日常工作中常见的问题。在关键知识点，何老师总是能收放自如地插入案例或者小游戏，令课程生动与容易理解。 -- 上海飞点网络科技有限公司 营运部 付经理 ? 3. 用实际案例做分析，容易理解，课程内容通俗易懂。