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市场营销班《商务谈判实务》模拟练习 一、填空题 1．国际商务谈判含（国际）（商务）（谈判）三个部分。 2．探询的做法有很多，总括起来有两种：（直接询问）和（间接询问） 3．商务谈判的构成要素有：（谈判当事人）（谈判标的）（谈判背景） 4．适合谈判的人才其选择的标准有三条：（思想水平）（工作作风）（业务水平）。 5．谈判手的礼仪包括谈判手的（服饰）（举止）与（谈吐）。 6．谈判终局的判定有三个准则：（条件准则）、（时间准则）和策略准则。 7．双重个性的要求是对优秀谈判手自由运用个性特征的要求，双重个性指的是生活中的（自然个性）与谈判中的（自在个性）。 8．合同正文谈判涉及：（正文框架结构）、（框架条件）及谈判组织原则。 9．组成谈判班子的原则主要有两个（实力原则）和（进度原则）。 10.谈判策略的选择有四个决定因素，他们分别是（谈判的对象）、（双方谈判的内容）、（谈判所处的阶段）和（谈判的组织方式）。 二、名词解释 1．国际商务谈判：国际商务谈判就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。 2．商务谈判信息：商务谈判信息是指那些与谈判活动有着直接或间接联系的各种情况及其属性的客观描述。 3．探询：探询是交易各方的谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。 4、谈判标的：谈判标的是指谈判设计的交易或买卖的内容。它是谈判的起因，也是谈判的客体。在谈判过程中，它是核心。 5、间接探询：是指交易谈判人委托第三者以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往活动。（间接探询的效果取决于受托第三者的能力及对委托人的管理） 6、特殊谈判：是指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判不同的谈判。（其典型的种类有秘密交易的谈判和统一对外的联合谈判） 7、商务谈判的道德观：商务谈判的道德观是调整从事商事活动的人们的相互关系的行为规范，为谈判手的行为提供标准和方向。 8．价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。空城计运用时应注意（ ）A 、时机，份量，对象B 、道具，对象，灵活C、 背景，灵活，认真D、 道具，对象，时机 18、以成交结束谈判时，主持应含三个内容：（ C ）。 A、握手、庆祝、签约 B、鼓掌、握手、庆祝 C、清理、部署、可能的保留 D、握手、清理、签约 4、推理的形式有（ D ）。 A、假设、判断 B、分析、推导、举证 C、举证、分析、判断 D、类比、归纳、演绎 19、谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为（ C ）。 A、真宽则宽、不变则静、假变则虚 B、真宽则宽、不变则静、假宽则严 C、真宽则宽、假宽则严、不明则稳 D、跟随进退、稳扎稳打、宽严自如 20、日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（ B ） A、耐心说理，恭敬待人，唯上司是从，顽抗到底 B、笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，抓关键人物 C、顽强讨价还价，吃苦耐劳，团体作战，关系是钱 D、颇具绅士风度 四、简答 1．谈判的准备阶段应遵循的原则。 谈判的准备阶段，应遵循以下一些原则： （1）客观性。即信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。 （2）统一性。所谓谈判前准备工作的统一性是指所有交易有关方对最终准备资料与方案的评价所的达成的共识。 （3）自我性。谈判的准备是立足于己方利益，使谈判过程突出“以我为中心”。 （4）兼容性。谈判的兼容性是指拟订谈判方案时，无论在起始、过渡、时间表以及根本的成交目标上，均应考虑到双方的立场与态度，包括各种可能的方案在内，也应考虑到双方的希望与可能。 （5）预审性。谈判准备中的预审性是指准备方案应有一定的行政管理程序，因而具有一定的行政与法律效力。 2．商务谈判策略的作用是什么？ 有以下一些作用： （1）起好锚。 （2）稳好舵。 （3）撑好帆。 （4）管好人。 （5）靠好岸。 3．主持的依据，即影响谈判组织的各种因素是什么？ 影响谈判组织的各种因素有： （1）谈判目标。 （2）谈判对手。 （3）谈判时间。 （4）谈判环境。 （5）投入谈判的人员。 4．商务谈判信息的特征是什么？ （1）客观性。 （2）价值性。 （3）可识别性。 （4）可分享或共享性。 （5）可传递性。 （6）可存储性。 （7）时间性。 5．商业法律用语的特征有哪些？ （1）通用性 （2）刻板性 （3）严谨性 6．商务谈判信息搜集的方法有哪些？ 公开信息的收集方法：（1）查阅法（2）询问法（3）调研法（4）预测法 非公开信息的收集方法：（1）提问法（2）观察法（3）特殊法