关于镀膜价格供应商的谈判分析 2.docVIP

关于镀膜价格供应商的谈判分析 班级：物流管理（2）班 小组成员：王逊 胡雁 戚德江 王清艳 魏永亮目录 1. 案例分析 3 2. 问题分析 4 2.1. 采购方分析 4 2.1.1. 采购方目标分析 4 2.1.2. 采购商付款能力和方式 5 2.2. 供应商分析 5 2.2.1. 供应商目标分析 5 2.2.2. 供应商优势分析 6 2.2.3. 供应商的价格条件 6 2.3. 市场行情分析 6 3. 谈判要点分析 7 3.1. 谈判策略选择 7 3.2. 谈判注意事项 7 3.3. 对采购商对压低价格可能提供主要的问题及对策 8 3.3.1. 采购商对供应商采购原材料价格提出质疑 8 3.3.2. 采购方对我方加工成本不降而加提出质疑 10 3.3.3. 采购商企图降低压缩我们的日常开支的实际数据 11 4. 总结 12 关于镀膜价格供应商的谈判分析 案例分析 通过对案例的分析，我们了解到对于此次采购谈判中客户对销售人员施加很大的压力，希望成品价格降低到不超过$200来逼迫供应商，提供需求数量，可能会提出现金折扣等条件，采购方已经表示如果达成协议，将续签一年的合同，这也会是他们提出的让我方退让价格条件。我方希望涨价$0.07（0.87%）。以下是我们的报价。 成本明细 目前 建议 你的建议和原因 原材料 塑料：$2.00/LB90%成品率 57.00 57.00 镀膜：90%合格率 5.55 5.55 原材料合计 62.55 62.55 加工成本 人工@31 5MFLT/hr 2操作员 $20（建议$21） 1.26 1.33 加工成本：$100/hr/31.5 3.2 3.2 包装费 0.81 0.81 加工成本合计 5.27 5.34 日常开支（OH） 工程 1.00 1.00 生产 5.00 5.00 总务及行政 7.50 7.50 销售 2.00 2.00 日常开支总计 15.5 15.5 利润 8.33 8.33 销售价（材料+加工+日常开支+利润） $91.65 $91.72 对于此次谈判双方围绕的话题始终是价格问题。而作为谈判的双方不会只有哪一方让步，只有通过双方的磋商达成双赢的局面，为了要达成这一结果，作为供应商的我们要充分了解采购方的需求，从采购方和自己的目标、优势，以及市场的整体行情出发，因为知己知彼才能使自己在谈判中处于最有利的地位，从而合理的解决问题，签订合同。 问题分析 采购方分析 采购方目标分析 采购方通过续签一年的合同让我们供应方退让价格条件，以达成成品价格降低到不超过$200的目标。 采购方的评估和比较 该企业的运作是否合法、规范? b.该企业的领导人是否优秀? c.该企业的管理层是否高效能干? d.该企业的员工是否稳定? e.该企业的管理是否规范? 将此采购商和其他采购商进行比较，在充分考虑到该采购商的机会成本多大，也就是失去这个采购商后，获得其他采购商所花费的多余成本是否在其他供应商的基础上得到弥补。 采购商付款能力和方式 我们作为供应商在合同签订后要保证货款的收回，避免坏账死账情况的出现，这就需要我们充分考虑采供方的经营规模和支付能力。采购商的付款方式是现金买断?30天付款？代销?还是其他? 供应商分析 供应商目标分析 在此次谈判中，我们作为供应商，所期望的目标是需要充分考虑的： A、理想目标——最令自己满意的目标 　B、预期目标——自己所能接受的最接近理想目标的解决方案 　C、最低目标——低于此目标即无法达成协议，定义此最低目标是为了当谈判失败时，我方人员所能采取的最佳替代方案。 本次谈判中，我方希望涨价$0.07（0.87%），但采购方希望降价，为达成协议双方都必须妥协一点，制定我们妥协的最低目标。谈判围绕的话题始终是价格问题。我方的满意目标是涨价多一些，预期目标是$0.07（0.87%），我方可以接受的最低的目标是至少不减价。 供应商优势分析 我们可以通过我们自己的技术已经能相当精确的估计你的用量每月在2000MFLT（2M FEET=2百万英尺），这样能够更好的考虑到我们自己的供货能力。 我们最近时期的供应情况和供应周期的保证，以及供应响应速度分析。 这种材料的产品在市场上颇受欢迎，可预计这种产品寿命至少还有三年，可以反映出我们的产品市场前景很好，同时我们的产品有质量保证。 供应商的价格条件 （1）、其他采购商采购价不低于该采购商，我们会怎么选择。 (2)、要充分了解其他品牌同类商品的售价，进行相比较从而能够更准确的确定我们的报价。 市场行情分析 我们作为供应商，要通过相