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201209学期《商务谈判》复习纲要 一、多项选择题 1. 拟定假设的关键在于提高假设的精度，使之更接近事实，为此，在拟定假设条件的时候要注意（ 　）。A.让具有丰富谈判经验的人做假设B.必须按照正确的逻辑思维进行推理，遵守思维的一般规律C.必须以事实为基准，所拟定的事实越多，越全面，假设的准确度就越高D.必须经过上级领导批准和签字认可E.要正确区分事实与经验、事实与主观臆断，只有事实是靠得住的信息情报的整理和筛选要经过（ 　）程序。A.分类B.比较和判断C.研究D.整理E.提炼首席代表的主要职责是（ 　）。A.监督谈判程序B.掌握谈判进程；听取专业人员的建议、说明C.代表单位签约；汇报谈判工作D.协调谈判班子成员的意见E.决定谈判过程中的重要事项商品的价格受（ 　）的影响。A.市场供求状况B.商品的市场生命周期C.市场定位D.市场购买力E.竞争者的经营策略谈判人员应具备的素质的基本要求（ 　）。A.坚强的政治思想素质B.健全的心理素质C.合理的学识结构D.谈判人员的能力素养提倡议应该注意（ 　）。A.建议要尖锐和有杀伤力B.提建议要采取直截了当的方式C.建议要简单明了，具有可行性D.双方互提建议E.确认对方底细：“他们真的想与我们合作吗？”交易会谈判被广大企业认为是一种较好的口头谈判形式，其主要作用表现在（ 　）。A.有利于买卖双方广泛地了解市场动态，开展多方面的商品行情调研B.有利于买卖双方广泛地选择交易对象和交易商品C.有利于信息的反馈，加快产品更新换代D.政府有关经济管理部门一般也要派人员参加，有利于双方的了解和信息的交流E.促使谈判双方较快地达成交易，从而有利于谈判时间的缩短和争议问题的协商解决包装物重量一般称为皮重，计算皮重的方法主要有（ 　）。A.按实际皮重计算B.按平均皮重计算C.按习惯皮重计算D.按约定皮重计算E.按估计皮重计算作为一个成功的商务谈判者，在运用不开先例技巧中，必须充分运用好各种先例，为自己的谈判成功服务。特别是在面对下述（ 　）情形时，应运用不开先例技巧。A.谈判内容属保密性交易活动时B.交易商品属于垄断交易时C.是市场有利于我方而对方急于达成交易时D.是对方提出的交易条件难以接受时E给对方制造心理上的压力类似事人不分的情形有（ 　）。A.借口推托B.偏激的感情色彩C.“自我”与“现实”模糊D.总是在立场上讨价还价E.和对方人员称兄道弟先重复，后削弱对解决潜在僵局是行之有效的，但是，由于它们本身具有的局限性，在使用时，要结合实际谈判过程的具体情况使用。（　 ）无论采用何种谈判形式，都必须签订书面合同。（　 ）谈判者不多说话的好处有：一方面，可以减轻对方的负担；另一方面，可以有更多的时间倾听对方的意见，以此探寻和观察对方的谈话动机和目的，为制定对策提供基础。（　 ）谈判的主题是指参加谈判的目的，而谈判目的则是谈判主题的具体化，整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的。（　 ）合同附件是合同不可分割的组成部分，与合同正文具有同等的法律效力。在书写格式上，是合同正文的转文；在合同义务上，是正文描述义务的补充；在构建的复杂程度上，与合同正文成反比，合同正文越复杂，合同附件就越简单，合同正文越简单，合同附件就越复杂。（　 ）以理服人法即用理由充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方。在运用时最好不去考虑对方感情和“面子”问题，否则不能达到目的。（　 ） 心理的需要是人们为了保障自身的安全与健康，或者在经济上、财产上不受威胁等的需要。（　 ）所谓阿拉伯国家，主要指人口以阿拉伯种族为主的，分布于从大西洋到阿曼湾的22个北非和中东国家。这些国家经济大都不太发达，有些国家的工业基础十分脆弱，但由于该地区有着异常丰富的石油、天然气等资源，使这些国家靠出售石油获取了巨额利润，人均国民收入名列世界前茅，拥有巨大的消费能力和投资实力，从而成为各国工商企业家们的必争之地。（　 ）最低目标是达成交易的最低期望值，在谈判中必须保证最低目标的实现，否则谈判将没有意义。（　 ）事实和有关的依据、资料、文献等具有客观标准性，因而在谈判过程中大量引进事实和数据资料文件，能使对方改变初衷或削弱反对意见。在我国，各级职能部门颁布的文件在人们的心目中往往具有一定的权威性，很少有人对它产生怀疑。因此，这类文件可以在谈判中作为事实和依据加以引用。（　 ） 三、填空题 1. 正规的谈判场所，容易给谈判者心理上带来压力。所以，当谈判双方在场内因某些问题剑弩相对而不得解时，可尝试着换个轻松的环境，在场外的玩乐中消除彼此间的隔阂、增进友谊、就僵持的问题重新交换意见，以促成谈判成功，我们管这种处理僵局的方法叫_________。休会技巧，即暂停谈判的技巧。当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，由谈判