流通产业与物联网经济学 第五章 物联网条件下的商业模式.pptVIP

（五）物联网的利润屏障 利润屏障——是指企业为防止竞争对手掠夺本企业的利润而采取的防范措施，它与利润杠杆同样表现为企业投入，但利润杠杆是撬动“奶酪”为我所有，利润屏障是保护“奶酪”不为他人所动。它解决了如何保持持久盈利的方法。 1.加快智能化的优质网络建设 物联网的首要目标是“服务”，通过优质“服务”来吸引行业客户选择自己的“通道”。网络是一切应用和服务的基础，要发展物联网应用，首先必须要考虑的就是为物联网应用修建一条优质的“通道”，因为物联网的很多应用可能会涉及企业的生产、运营安全，同时基于物联网平台的行业信息化应用也需要更加智能的网络支撑。 优质网络是基础。需要对物联网发展进行长期规划，并按照规划做好网络设备、网络平台、支撑系统的投资建设，为物联网业务的快速发展提供良好的网络环境。 智能化的支撑是保障。网络能智能化，关键是在计费、服务、增值业务上发挥其控制力，能够满足物联网应用对支撑的个性化需求。 2.搭建物联网接入和管理平台 平台在物联网产业链中有着举足轻重的作用。要发展物联网，就必须搭建物联网接入和管理，不仅要实现统一的物联网接入，还要满足全国性的管理支撑。平台的重要性不亚于网络，广电系统的HFC速度不见得比ADSL慢，但是广电系统的发展显然有很大差距，其问题根源不在于网络带宽，也不在于内容，正是广电行业缺乏一个集管理、计费、支撑于一体的系统平台。 随着物联网业务的发展成熟，在不久的将来，物联网终端肯定会超过手机终端。搭建统一的物联网运营平台迫在眉睫。电信运营商作为一个中间桥梁，搭建全国性的物联网接入和管理平台，这些平台不仅开放给业务提供者，也开放给公众，平台将为所有使用物联网应用服务的客户，提供统一的物联网终端管理、计费、终端设备鉴权；提供标准化的接日，支持多种网络接入方式；实现终端接入控制与终端管理、业务运营管理、行业应用管理、平台管理与门户界面等功能。 3.联合打造物联网移动合作联盟 运营商必须清醒的认识到，在物联网快速发展的时代，不再可能出现一家独大的局面，唯有合作才能共赢。需要尽快转变思维，改变传统运作方式，适当放弃对产业链的绝对控制，以业务应用为出发点，广泛开展产业链合作，共同寻找合理的合作共赢模式。 沿着产业链上下游进行合作拓展，从中国软件业百强企业、区域性百强软件企业等入手，联合lT系统集成商、物联网终端厂商、M2M服务商，广泛实施合作伙伴圈地策略，联合打造物联网移动合作联盟，“资源共享、优势互补、合作共赢”共同推进电信运营商在物联网领域的发展建设。 4.策略性开展物联网营销推广 网络、平台是基石，合作联盟是保障。在此基础上，还需要策略性的开展物联网营销推广。 （1）聚焦重点行业客户聚焦重点应用。 物联网在中国的大规模发展还处于起步阶段，作为产业链上的运营商，运营商要想推动整个行业的发展，必须采取“以点带面”的策略，首选聚焦重点行业重点应用，通过点的辐射效应，逐步向其他行业进行覆盖。可以聚焦国家近期重点推进和扶持的行业企业，并在每个行业选择1到2个可与传统通信相融合的应用，从而提供全方位的综合解决方案。在此基础上，还需在已聚焦的行业中继续突破、做深和做透物联网应用，为下一步的规模化拓展积累经验。 在应用引导期，可重点聚焦于交通运输、教育、卫生、大型农业企业，以及容易出现假冒伪劣现象的物品生产企业这五个重点行业，并分别在高速公路不停车收费、城市交通一卡通等智能交通应用，校园一卡通等教育应用，食品质量追溯管理，智能农业管理，以及贵重物品防伪等领域实施突破。 （2）尽快确立并推出面向物联网的自有品牌。 物联网市场是一个新兴的市场，尤其是在当前很多行业应用中，电信运营商只能扮演不具竞争优势的通道角色，此时，品牌的重要性更是不言而喻。早日在品牌市场抢占一分先机，在竞争中就能占据多一点主动。 （3）加强潜在客户的关系维系和圈地储备。 由于技术标准、成本、应用成熟程度、客户的理解和接受需要过程等等因素的制约，物联网市场需要有较长时间的培育和推广才能逐步发展成熟。 因此，运营商有必要实施客户“圈地”策略，针对聚焦的重点突破行业或者其他潜力巨大的行业，在这段市场培育的时间里，要加大客户关系的维系，为物联网应用的规模推广奠定客户基础。同时，在客户关系维系的基础上，加大同潜在客户的业务交流和宣传力度，丰富新技术、新业务演示的形式，多方努力推进物联网应用的突破。 （4）加强物联网应用推进团队的建设。 与其他信息化应用相比，物联网应用的推广难度更大、推广周期更长，传统的“以客户经理为主进行商机挖掘和传递”、“行业经理和支撑经理为主实现商机转化”的推广模式难以适应新兴下物联网应用的推进要求。 物联网应用推进团队，应配备专职的行业经理(或项目经理)实施商机挖掘，专职的支撑经理实现商机转化。同时，对于物联网应用的行业经理(或项目经