国际贸易理论与实务 教学课件 作者杜杨 第六章 国际贸易的一般流程.ppt

国际贸易理论与实务第六章 国际贸易的一般流程 主 编 杜 扬 第六章 国际贸易合同的一般流程 第一节 交易的磋商 第二节 合同的签订 作业 第一节 交易的磋商 一、交易磋商的含义 交易磋商（Business Negotiation）, 通常称为贸易谈判,是指交易双方为买卖商品，对交易的各项条件进行协商以达成交易的过程。 交易磋商在形式上可分为 1、书面形式 2、口头形式 第一节 交易的磋商 交易磋商的内容： （一）主要交易内容 货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件 （二）其他交易内容 检验、索赔、不可抗力和仲裁等 第一节 交易的磋商 二、交易磋商的程序 在国际贸易中，交易磋商一般程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。 其中发盘和接受是两个必不可少的两个基本环节 。 第一节 交易的磋商 （一）询盘 （enquiry） 1.询盘的含义 询盘,又称为询价，是指交易的一方拟购买或销售某项商品而向 对方询问有关交易条件的行为。 2.询盘的类型 （1）买方询盘，是指买方主动向国外厂商发出的询购所需货物的函电。在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。 第一节 交易的磋商 如： Interested in Northeast Soybean please telex CIF London lowest price. 对东北大豆有兴趣，请电告CIF伦敦最低价。 （2）卖方询盘，是指卖方为征询买方购买意见而发出的函电。通常也称为邀请发盘。 如： Can supply Soybean 2,000 M/T， Please Bid. 可以提供大豆2,000公吨，请递盘。 第一节 交易的磋商 （二）发盘 （offer） 发盘，又称发价，在法律上称为“要约”，是指买方或卖方(发盘人)向对方(受盘人)提出买卖某项货物的各项交易条件，并愿意按照这些交易条件达成交易、订立合同的行为。 发盘示例： 0ffer wheat 2005 crop 80MT, NW25KG per bag, US$550／MT CFR KOBE shipment 0ct, Sight L/C, Subject to your reply reaching here by the 18th. 第一节 交易的磋商 报价小麦大路货2005产80公吨，净重25公斤麻袋包装，每公吨550美元CFR神户10月份装运，即期信用证支付，限本月18日复至有效。 1.构成发盘的条件 根据《联合国国际销售合同公约》（简称《公约》）和我国《合同法》规定，构成一项有效的发盘，必须具备以下条件： （1）向一个或一个以上特定的人提出。 （2）内容要十分确定。 （3）表明发盘人在发盘得到接受时承受约束的意旨。 第一节 交易的磋商 2．发盘的生效及有效期 关于发盘生效的时间，《公约》和我国《合同法》均规定， 发盘送达受盘人时生效。 口头发盘，如无约定，仅当场有效。 电传或传真方式应从发出时刻起算；信函则从信上载明的发信日期起算，如信上未载明则从信封上所载日期起算；如果最后一天为发盘人的非营业日而不能送达，则顺延至下一个营业日。 第一节 交易的磋商 3．发盘的撤回和撤销 发盘的撤回是指发盘人在发盘送达受盘人之前，即发盘生效以前，阻止其生效的行为。 发盘的撤销是指发盘人在发盘送达受盘人，即发盘生效之后，将发盘取消，使其失去效力。 但在下列两种情况下，发盘不得撤销： （1）在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤销的； （2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖已经采取了行动。 第一节 交易的磋商 4．发盘的终止 （1）发盘有效期届满。 （2）发盘被撤回或撤销。 （3）受盘人拒绝或还盘。 （4）发盘人做出发盘后，发生了不可抗力事故（如发盘人所在国政府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等），则按不可抗力出现后可免除责任的一般原则，发盘的效力即告终止。 （5）发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力（如死亡、破产等），该发盘的效力也可终止。 第一节 交易的磋商 （三）还盘 （counter-offer） 还盘又称还价，在法律上称为反要约，是指受盘人对发盘的内容不同意或不完全同意而提出的修改、限制或添加的建议。还盘是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所做出的新的发盘。 还盘举例： Your offer pri