国际贸易商务：交易程序、磋商内容、案例分析 第2版 教学课件 作者 仲鑫 第三章.ppt

(一)佣金 佣金是卖方或买方付给中间商为介绍交易而提供服务的酬金。在国际贸易中，有些交易是通过中间商进行的，这就需要向中间商支付一定的酬金。凡在合同中表示佣金的，称作“明佣”；不在合同中表示佣金，而由双方另行约定的，称作“暗佣”。按照一定的含佣价给予中间商佣金的百分比称作“佣金率”。 (二)折扣 折扣是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。凡在价格条款中明确规定折扣率的，称为“明扣”；凡交易双方就折扣问题已达成协议，而在价格条款中不明示折扣的，称为“暗扣”。所谓折扣率，是指卖方按照一定的折扣价给予买方价格减让的百分比。 第三节　规定价格条款的注意事项 一、计价货币的使用二、计价数量单位及单位价格金额的掌握三、贸易术语的选择 一、计价货币的使用 (一)计价货币的选择(二)不同贸易术语之间价格的换算 (一)计价货币的选择 1.适当进行价格调整2.“硬币”、“软币”结合使用3.订立外汇保值条款 1.适当进行价格调整 如在进口合同中使用当时视为“硬币”的货币作为计价货币和支付货币，可在确定价格时，将该货币在付汇时可能上浮的幅度考虑进去，将进口价格相应压低。如在出口合同中使用当时视为“软币”的货币作为计价货币和支付货币，可在确定价格时，将该货币在付汇时可能下浮的幅度考虑进去，将出口价格相应提高。此外，也可直接在合同中规定，根据所使用的货币币值变动幅度来确定价格的调整幅度。 2.“硬币”、“软币”结合使用 如果合同中支付的价款金额是确定不变的，那么，可以规定一部分价款用某种货币支付，一部分价款用另一种币值具有相反变化趋势的货币来支付，即一部分用“硬币”支付，一部分用“软币”支付。由于货币的“软”和“硬”是相对的，是有时间性的，因此在使用中，要注意使用的货币必须是两种币值具有相反变化趋势的货币。 3.订立外汇保值条款 (1)计价货币和支付货币均为同一“软币”。确定订约时这一货币与另一“硬币”的汇率，支付时按当日汇率折算成原货币支付。 (2)“软币”计价，“硬币”支付。这即将商品单价或总金额按照计价货币与支付货币当时的汇率，折合成另一种“硬币”，按另一种“硬币”支付。 (3)“软币”计价，“软币”支付。确定这一货币与另几种货币的算术平均汇率，或用其他计算方式的汇率，按支付当日与另几种货币算术平均汇率或其他汇率的变化作相应的调整，折算成原货币支付，这种保值可称为“一揽子汇率保值”。 (二)不同贸易术语之间价格的换算 在国际贸易中，不同的贸易术语表示其价格构成因素不同，即包括不同的从属费用。例如：FOB术语中不包括从装运港至目的港的运费和保险费；CFR术语中则包括从装运港至目的港的通常运费；CIF术语中除包括从装运港至目的港的通常运费外，还包括保险费。在对外洽商交易过程中，有时一方按某种贸易术语报价时，另一方要求改报其他术语所表示的价格。例如一方按FOB报价，对方要求改按CIF或CFR报价，这就涉及到价格的换算问题。 二、计价数量单位及单位价格金额的掌握 (一)计价数量单位(二)单位价格金额 (一)计价数量单位 一般来说，计价数量单位应与数量条款中所用的计量单位相一致。如计价单位数量为“公吨”，则数量和单价中均应用“公吨”，而不能一个用“公吨”，另一个用“长吨”或“短吨”。 (二)单位价格金额 应按双方协商一致的价格，正确填写在书面合同中。如果在出口合同中把金额写错，低于原来商定的金额，或在进口合同中错写成高于原来商定的金额，对方将错就错，将使我方遭受损失。因为单位价格金额或书面合同中的其他条款如果写错，而又经当事人双方签署确认，按国际贸易法律是可以因此而否定或改变磋商时谈定的条件的。 三、贸易术语的选择 (一)体现平等互利和双方自愿的原则(二)考虑有利于我国远洋运输业和保险业的发展(三)考虑运输条件和运费因素(四)考虑运输途中的风险(五)考虑办理进出口货物结关手续有无困难(六)考虑有利于资金的融通和周转 (一)体现平等互利和双方自愿的原则 在国际贸易中，按何种贸易术语成交，买卖双方应本着平等互利的精神，从方便贸易和促进成交出发，在彼此自愿的基础上商订，不宜强加于人。一般地说，在装运地或装运港交货情况下，是否按带保险的条件成交，根据国际贸易的一般习惯做法，原则上应着重买方的意见，由买方选择。 (二)考虑有利于我国远洋运输业和保险业的发展 在国际贸易中，各国为了保护和发展本国的运输业和保险业，都鼓励本国进出口商在进口中采用FOB或FCA术语，在出口中采用CIF或CIP术语。因此，在选择贸易术语时，从发展我国运输业和保险业的角度考虑，在进口贸易中采用FOB或FCA术语，在出口贸易中则争取按CIF或CIP方式成交。 (三)考虑运输条件和运费因素 买卖双方采用何种贸易术语，首先应考虑采用何种运输方式。FO