企业连锁经营与管理（第二版） 教学课件 作者 张荣齐 企业连锁经营与管理第一章.pptVIP

（五）连锁加盟中的心理契约 1．加盟商心理契约 （1）心理契约的定义 加盟商心理契约是指加盟商所设想的对连锁总部的付出和连锁总部应给予的回报。 （2）心理契约的形成 加盟商心理契约的形成受内部因素和外部因素的影响。外部因素主要包括社会环境、社会信息和连锁总部提供的信息；内部因素主要包括心理编码和加盟商特征。其形成过程如图1-1所示。 2．心理契约违背 （1）心理契约违背的定义 加盟商心理契约违背是指加盟商感觉在履行了对连锁总部的责任以后，连锁总部没能履行对加盟商的责任，即连锁总部所实际给予加盟商的回报小于加盟商所设想的回报或者连锁总部失信。 （2）心理契约违背的原因 第一种是加盟商与连锁总部对回报理解的不一致，大家对心理契约中相关内容的实际状况理解有误。 第二种是加盟商所设想的回报过高，连锁总部没有能力达到加盟商的要求或者是原来的承诺超出了连锁总部现在的实际能力，无法兑现承诺。 第三种是连锁总部有意失约，不愿履行心理契约。 （3）心理契约违背的结果 当心理契约的一项或多项内容被违背，会导致加盟商对连锁总部的信任下降，或者不再相信连锁总部；同时，加盟商对连锁总部的情感投入减少，修改与连锁总部原来的心理契约，使心理契约向负面心理契约方向转化。当加盟商认为没有必要信任连锁总部，他就更多关注于自己的经济利益，与连锁总部之间的关系会变得更具交易性特征，甚至会拒交加盟权使用费以及故意破坏连锁总部在外界的形象。 3．心理契约管理 （1）多进行心理契约层面的沟通 （2）多创造公平、公正的人文情怀 （3）适度的信息披露可以降低心理契约的执行成本 （4）以心理预防警示心理契约的破坏 三、自愿连锁 （一）自愿连锁的概念 自愿连锁（voluntary chain，VC）指自愿加入连锁体系的商店。这种商店由于是原已存在，而非加盟店，并且一开始就由连锁总公司辅导创立，所以在名称上自应有别于加盟店。 （二）自愿连锁的特征 1．各门店所有权、经营权和财权的独立性 2．拥有一个或几个核心企业作为主导企业 3．合同是维系自愿连锁经济关系的纽带 （三）自愿连锁的优缺点 1．自愿连锁的优点 1）灵活性较强。 2）投资少，布点快。 2．自愿连锁的缺点 1）由于各分店的独立性比较大，如果组织管理得不好，就有可能出现凝聚力和约束力较弱、管理比较松散、连锁关系不稳定、很难发挥出集中统一运作的优势等缺点。 2）由于组织稳定性、统一性较差，因此决策比较迟缓，很难快速适应市场的变化。 四、连锁经营类型的比较 （一）特征比较 1．产权关系 2．利益分配关系 3．经营管理关系 （二）优劣势比较 1．直营连锁的优势与劣势 （1）直营连锁的优势 直营连锁能够通过大批量采购，大幅度降低经营成本和价格，可以统一调配资金、设备、商品及人员，有利于充分利用企业资源，提高经营效率。 （2）直营连锁的劣势 直营连锁的每个门店都由连锁总公司直接投资开设并派人经营，因而发展直营连锁需要大量的资金投入，这会给企业造成很大的资金压力甚至限制连锁企业的扩张。 2．特许连锁的优势与劣势 （1）特许连锁的优势 首先，对于总公司来说，特许连锁具有一种融资的功能，通过经营权的转让也能为总公司积累大量的资本。其次，对于加盟者来说，通过加盟特许连锁店得到一个很好的发展机会，而且不需要总公司在调动其经营积极性方面花费精力。最后，对于社会而言，特许连锁能够提高商业的组织化程度，有利于中小企业的稳定发展。 （2）特许连锁的劣势 在特许连锁中，如果特许连锁总公司片面追求品牌授权金，大量发展特许分店但又缺乏有效的管理和强有力的服务能力，这样不仅会使企业形象受到严重损害，而且也会使投资者的权益受到侵犯，最终很有可能导致整个特许连锁系统的崩溃。 3．自愿连锁的优势与劣势 （1）自愿连锁的优势 自愿连锁既具有连锁经营的规模优势，同时又能保持独立小商店的某些经营特色，而且其成员店独立性强，自主权大，利益直接，有利于调动积极性和创造性。自愿连锁系统的集中管理指导，有利于提高成员店的经营水平；统一进货、促销等共同事业，有利于成员店降低成本，享受规模效益和整体组织化的好处。此外，自愿连锁总部系统投资少，布网快。 （2）自愿连锁的劣势 自愿连锁的联结纽带不紧密，凝聚力和约束力较弱；各成员企业的独立性强，管理比较松散，总部集中统一性较差，决策迟缓，很难快速适应市场的变化；组织不稳定，受地域限制较大；运作的作用受到限制，竞争力受影响；在日常经营中很可能在一些重大经营问题上出现意见分歧、矛盾，难以达成协调一致的意见。