企业物流管理 第2版 教学课件 作者 赵启兰 ch09 销售物流j.pptVIP

知识点1 销售物流的定义 销售是企业的主要经营业务之一，更是盈利的重要环节。 作为连接生产企业与消费者和用户的销售物流是企业物流与社会物流的另一个衔接点。 销售物流Distribution logistics GB：生产企业、流通企业出售商品时，物品在供方与需方之间的实体流动。 销售物流的功能 销售物流的重要性 销售作为企业主要经营业务和盈利的关键环节，在价值链上起着重要的作用。 产品的销售在买方市场条件下已成为一个企业能否发展的关键问题，市场营销中销售物流的组织及其合理化起着十分重要的作用，不仅是盈利的直接环节，而且关系到企业生死存亡。 1.增加销售收入 2.提高服务水平 3.留住老客户 4.制约物流成本 知识点2 销售物流组织结构形式 企业销售物流组织结构形式是基于企业管理组织下的从事销售物流的组织体系。 常见的组织形式有： 职能式组织结构形式 产品式组织结构形式 市场式组织结构形式 地区式组织结构形式 知识点3 销售物流的组织内容 为了保证销售物流的顺利完成，实现企业以最小的物流成本满足客户需要的目的，企业需要合理组织销售物流，销售物流的组织主要包括 产品包装 产品储存 销售渠道 产品发送 信息处理 包装作用 包装具有三种主要功能 保护功能 方便功能 促销功能 包装分类 按包装在流通中的作用分类 销售包装、运输包装 按包装材料分类 纸质、木质、金属、塑料、玻璃和陶瓷、纤维织品、复合材料等 按包装技术方法分类 缓冲包装、防潮包装，防绣包装、拉伸包装，真空包装、充气包装，吸氧剂包装、无菌包装等 3.销售渠道的选择 生产者——消费者 生产者——批发商——零售商——消费者 生产者——零售商或批发商——消费者 影响销售渠道选择的因素有政策性因素、产品因素、市场因素和生产企业本身因素。 生产企业对上述因素进行分析后，结合自身特点，对各类渠道的销售量、费用支出、服务质量经过反复比较，找出最佳销售渠道。 4.产成品的发送 不论销售渠道如何，也不论是消费者直接取货，还是生产者或供应者发货给客户，企业的产成品要经过运输才能够到达客户指定的地点。 运输方式的选择需要参考产成品的批量、运送距离和地理条件等因素。 5.信息处理 在物流领域中，信息是供应链管理的逻辑载体，它既包含在供应链的每一“环”内部，也存在于“环”与“环”的衔接中。 把握好信息的采集、控制、生产和传递对销售物流来说是非常重要的，因为大量的信息动态存在于销售活动中的“流入”、“加工”和“流出”循环当中，我们必须选择、提炼其中的最用价值、最关键的内容为我所用。 知识点4 电子商务背景下的销售物流 1.网络分销模式 企业通过互联网构筑虚拟专用网络，将分销渠道的内部融入其中，可以及时了解分销过程的商品流程和最终销售状况，这将为企业及时调整产品结构、补充脱销商品，以至分析市场特征，实时调整市场策略等提供帮助，为企业降低库存，采用实时生产方式创造了条件。 电子商务背景下的销售物流 2.网上直接销售模式 网上直销的模式排除了时间的耽搁和限制，取消了地理的距离和障碍，并提供了更大范围的消费选择机会和灵活的选择方式，同时网上直销合并了全部中间销售环节，并提供更为详细的商品信息，买主能够更快、更容易比较产品特性及价格，在消费选择上居于主动地位；对于卖方而言，这种模式几乎不需要消费成本，而且即时完成交易。 电子商务背景下的销售物流 目前国内市场环境对网上直销的制约表现在： 1.企业信用水平和个人信用能力较低。 2.市场机制不健全，市场体系不完善。 3.产品和服务质量难以保证。 4.网络建设有待提高，配套的电子商务法规、银行、运输服务体系尚未确定。 5.消费观念尚存差距。 6.企业应用互联网的能力有待提高。 电子商务背景下的销售物流 3.网上营销集成模式 网上营销集成是对互联网络的综合应用，是互联网对传统商业关系的整合，它使企业真正确立了市场营销的核心地位。 企业的使命不是制造产品，而是根据消费者的需求，组合现有的外部资源，高效地输出一种满足这种需求的品牌产品，并根据提供服务保障。在这种模式下，各种类型的企业通过网络紧密联系、相互融合，并充分发挥各自优势，形成共同进行市场竞争的伙伴关系。 知识点5 销售物流管理的目标 企业可通过改善销售物流管理，提高服务质量，降低价格，吸引新的顾客，提高企业竞争力和市场营销效果。 销售物流合理化，需要做到： 1.在适当的交货期，准确地向顾客发送商品。 2.对顾客的订单，尽量减少商品缺货。 3.合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存。 4.使运输、装卸、保管和包装等操作省力化。 5.维持合理的物流费用。 6.使订单到发货的情报流动畅通无阻。 7.将销售额情报，迅速提供给采购、生产和销售部门。 销售物流管理的形式 1.大量化 通过增加运