商务谈判 教学课件 作者 段淑梅 商务谈判 第6章.pptVIP

商务谈判的开局 第六章 一、建立良好的谈判气氛的重要性 （一）建立良好开局气氛的重要性 （二）影响开局气氛的因素 二、如何建立良好的谈判气氛 （一）营造轻松的高调气氛 1、谈判气氛的类型 （1）尊重、积极、和谐、融洽的谈判气氛。 （2）轻松、友好、合作的谈判气氛。 （3）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛。 （4）冷淡、对立、紧张的谈判气氛。 二、如何建立良好的谈判气氛 2、如何营造高调气氛 二、如何建立良好的谈判气氛 (二)树立良好的谈判者形象 （三）选择合适的话题 （四）开局气氛的建立过程 二、如何建立良好的谈判气氛 开局阶段的基本任务 1．明确谈判的具体事项 2．建立合作的谈判气氛 3．进行开场陈述和报价 三、谈判气氛的调节 一、建立合作双赢的目标 （一）开局目标的建立 开局目标是指双方为什么坐在一起谈判，要解决什么问题。 开局目标的建立是通过开场陈述完成的。 1．开场陈述的原则 （1）各方只阐述己方的谈判立场。 （3）所做陈述要简明扼要，只做原则性的陈述。 （4）各方所做陈述均是独立的，不要受对方陈述内容的影响。 2．开场陈述的顺序 一、建立合作双赢的目标 二）谈判开局的方式， 1．书面和口头交易条件相互补充 2．当面提出交易条件 3．提出书面交易条件，不做任何补充 一、建立合作双赢的目标 （三）谈判开局的原则 （1）发言机会均等。 （2）表达的内容要简洁、轻松。 （3）善于提出有利于合作的建议，同时征求对方的看法。 （4）肯定对方的意见。 （5）队员之间相互配合。 二、开局应注意的问题 1．善于察言观色 2．把握对方谈判风格 3．阐明谈判的议题 一、商务谈判开局策略的类型 商务谈判开局策略是谈判人员为谋求和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。 商务谈判开局策略一般有以下几种： （一）坦诚的开局策略 （二）协商式开局策略 （三）谨慎式开局策略 （四）进攻性的开局策略 （五）保留式开局策略 （六）挑剔式开局策略 二、使用商务谈判开局策略时应注意的问题 （一）开局的策略要能够激发对方的欲望 1．可以引起对方的注意与兴趣 2．能够刺激对方的欲望 （二）正确估计自己的能力 1．要自信，不被对方的身份地位及无理或粗野的态度吓住 2．相信自己的潜能，逐渐显示自己的全部实力 3．要利用对方存在的不足 4．对对方借口保持清醒头脑 三、商务谈判开局策略的调整 * * 本章结构 第一节 营造良好的谈判气氛 第二节 明确开局目标 第三节 掌握开局的策略 第一节 营造良好的谈判气氛 1 2 3 环境因素 心理因素 实力因素 感情渲染法 幽默法 称赞法 气质 心态 表情 服饰 （一）积极主动地创造和谐的谈判气氛 （三）利用谈判气氛调节谈判人员情绪 （二）随着谈判的进展调节不同的谈判气氛 第二节 明确开局目标 第三节 掌握开局的策略 *