3_中西方文化差异与国际商务谈判对策.PPT.pptVIP

September [?], 2009 USActive3 中西方文化差异与国际商务谈判对策 美国凯威莱德律师事务所 合伙人 李占柱 中西方文化差异与国际商务谈判对策 中西方文化差异 中西方谈判风格的不同 国际商务谈判对策 互动式交流——个人对中西方文化、商务谈判差异的观察和体会 一个中国企业高级主管总结的市场营销的三十六计 中西方文化差异－－价值观念 价值观是文化的核心因素，包括世界观、人生观、宗教信仰、道德标准等，表现为某些符合社会文化，具有持久性、稳定性，为社会成员普遍接受的信念。 中国以仁为核心的儒学，倡导一种和谐主义和集体主义。与此相应，中国人在进行对外交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益。 西方文化以个人主义为其文化核心，突出个人价值、个人意志和个人权利。所以西方国家的人的交流语言直接了当，以结果为导向。 中西方文化差异－－中西方语言及非语言的表达 中西方文化差异－－思维方式的差异 中西方文化差异－－思维方式的差异 中国传统文化强调“人与天地万物一体”，以“天人合一”为最高境界。所以中国人习惯从总体上观察事物，从全局观点进行综合研究 。 西洋文化中注重探究自然、注重分析、关注客体的重客体、善分析的思维方式。 中西方文化差异－－思维方式的差异 中国人的思维方式是螺旋式的,叙述事物过程中围绕一定的中心思想，以反复而又发展的螺旋形式对一种问题加以展开。尽量避免直接切入主题。在国际商务谈判中，中国人采用的是含蓄的表达方式，他们认为含蓄的表达方式优于直接的表达方式。 反之，西方宇宙观认为事物之间是独立的，一切都在直线向前发展变化，由此引发的“线性推理”的观念。因此， 英语 语篇一般按直线展开，通常包含四个部分:导入、主题、支撑、结论。切入主题后就开门见山地先陈述段落的中心思想，在分别对主题进行阐述，最后得出结论。 中西方文化差异－－伦理和法制观念的差异 中国人通常从伦理道德上考虑问题,而不是从法律上考虑。在中国,“伦理至上”始终占据着人们思想的核心地位,一旦发生纠纷,首先想到的是如何赢得周围的舆论支持,“得到多助,失道寡助”在中国人看来有极其特殊的内涵和意义。中国谈判者在谈判过程中对于经济活动，包括经济纠纷的处理，往往习惯于依靠人际关系，通过“组织”﹑通过舆论来发挥作用。 西方人对于纠纷的处置一般采用法律手段,而不是靠良心通过的作用.西方很多人和公司都聘请有顾问﹑律师,有纠纷时由律师处理.在国际商务谈判中，他们要求按程序办事，谈判结束后涉及合同管理以及后续交流，根据商务活动的规则即共同签定的合同来约束双方，一旦发生分歧与争端，主张按正式的途径给予解决。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷,在西方人看来却未必如此。 中西方谈判风格的不同 中方－－先谈原则,后谈细节。中方代表通常会首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来,才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则,后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。 西方－－直接了当，细节优先。西方人谈判过程中重具体胜于整体, 常常将大任务分解为一系列的小任务。将各个问题分次解决,每次解决一个问题,从头至尾都有让步和承诺,最后的协议就是一连串小协议的总和。 中西方谈判风格的不同 中国人决策通常是集体协商的结果,一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中,以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级,需要报请上级领导同意或集体讨论。 在西方国家,个人通常有明确的授权，可以代表公司做出决策,其派出的谈判代表通常有足够的权力,他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。 不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化，即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。中方谈判组成员只能在自己的权限内行事，最后的决定通常由未参加谈判的上级做出。西方文化属于低权力差距型文化。受平等观念的影响，西方的人际关系一般是呈横向状态的，交流的双方是平等的。谈判人员之间是业务横向(平等)关系。他们不拘礼节,平等相待,对正统的商务礼仪、客套、座次等关注较少。 中西方谈判风格的不同 国际商务谈判的对策 国际商务谈判的对策 国际商务谈判的对策 要对谈判的长期性做好思想准备.国际谈判历时往往比国内谈判长好几倍,谈判人员可以利用这段时间熟悉并适应对方国家的语言和习俗,以便更好的推动谈判进程。 要对谈判的艰苦性做好思想准备。由于国际谈判历时较长，双方代表可能在某些问题上纠缠反复，双方都很