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商 务 谈 判 期 末 论 文 论如何做好商务谈判的准备工作 姓名 陆 艳 学号 200909030022 科目 商 务 谈 判 完成时间：2011年6月29 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 ?谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 下面以一个成功的案例说明商务谈判前做好充分准备的必要性 1986年, 1个客户与东北某省外贸公司接洽商谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼已往了两个多月,塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格狂跌,这时日商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。据记载,1个美国代表被派往谈判。日方在欢迎的时候获悉对方需于两个星期之后返回。人没有急着开始谈判,而是花了1个多星期的时间陪她在国内旅游,天天晚上还安排宴席。谈判终于在第12天开始,但天天都早早竣事,为的是客人可以容或去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点,但这时美国人已经该回去了,已经没有时间和对方周旋,只好答应对方的条件,签订了协议。分析:1、日方采纳了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间,这个战术最能稳住对方的谈判敌手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上,而是先携带谈判敌手到处去游玩及参加各种宴席,这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理,对方如果接管了他们的邀请,这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点,其实这恰是体现了拖延战术的真正效验,他紧紧捉住了对方的心理,美国人急于回去,已经没有时间和日方周旋,在另一方面 ,他也会欠好意思拒绝对方的要求,终究“吃人家嘴软,拿人家手短“,其实美国人已经违背了商业上的事务谈判的塬则,他没有把公私分隔,没有把立场与利益分隔,私谊是公事的帮手,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到1个谈判者的根本素质,谈判人员应该充分相识对方诺言,实力以致实施谈判者的惯用手法和以往实例。 2、谈判敌手的身份配景,资信,惯用的谈判手段,谈判敌手性格特征以及他们善于谈判的特长,谈判敌手所要告竣的目标即对方谈判的目的。同时也应该相识市场行情,客不雅的相识对方以及掌握谈判的竞争者,以及在谈判中出现争议的议题的解决方案,不时关注对方的一举一动,并且实时作出反应! 此案例说明要达到谈判成功必须做好充分的准备，而在谈判前到底要做好哪些准备呢？ 一、做好商务谈判的准备工作 ???????谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 ??１.知己知彼，不打无准备之战 收集信息、提供资料、参与拟订谈判计划和设计谈判方案。在谈判前尽可能充分了解己方尤其是对方的实力，目标意图和双方退让的幅度，是必不可少的准备工作。古语云：“知己知彼，百战不殆”。只有做好充分准备，我们才能胸有成竹地独自或陪同上司坐在谈判桌前，与对方就共同感兴趣的事情讨价还价。 　　 因此，收集谈判双方的信息资料，整理后提供给上司是秘书的主要工作，尤其是对方的真实情况，譬如，对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围以及企业现状，对这些基本情况事先应予审核或取得旁证。如果对方是外商，这时信息资料最好由我国驻外商业机构和可靠的外国商社或外国朋友提供，也可由外商提供，不过要判断其是否可靠。 　　 还有谈判对方负责人的个人情况，如年龄、学历、资历、个性、爱好、风俗习惯、价值观念等。 　　 商务谈判的成败，谈判者地位的强弱，往往取决于其中一方对信息资料的掌握程度。掌握信息资料越多，在谈判中越容易驾驭谈判的进程。通过这些了解和分析，对双方在谈判中所处的地位，各自最大的需求和让步的范围、幅度、谈判的时限等等有一个清