销售循环.ppt

销售的五大循环 －－销售技能提升班 培训目的 了解销售的意义 了解销售循环的基本知识 通过销售循环掌握基本的销售技能 第一篇 销售循环概论 必须了解的几个概念 每个人都是天生的销售人员！ 销售人员的价值何在？ 你是否热爱你的销售工作？ 懂得人生三件事！ 销售人员的两大基本要点 良好的自我心态调节 每天面对拒绝 每天从零开始 永远开发客户的能力 何谓销售循环 销售循环的作用 销售是一门科学，也是一门艺术 销售是有规律可循的 销售的循环必须一步一步地进行 第二篇 客户开发技能 我的客户在哪里 缘故法 陌生拜访 客户管理 目标客户开发 第三篇 客户约访技能 如何通过电话约访客户 亲切地问候 表明自己的目的 二选一的时间约定 以退为进的技巧 留有后路 约访客户的准备工作 准客户名单 对客户的足够了解（脾气、习惯……） 良好的心理准备 一面镜子 第四篇 销售面谈技能 销售面谈的准备工作 名片 产品简介彩页 笔记本 销售合同(3张以上) 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔 …… “三秒钟”印象 60% 外表 仪表 40% 声音 谈话内容 一、仪表 职员必须仪表端庄、整洁。 发型：头发要经常清洗，保持清洁，男性职员头发不宜太长，女士不留披肩发。 手：指甲不能太长，应经常注意修剪。女性职员涂指甲油要尽量用淡色。 脸部：皮肤要健康清洁。男士一般要每天刮脸，女士应该定期美容。 口腔：保持清洁，上班前不应喝酒或吃有异味食品。 女性职员化妆应给人清洁健康的印象，不能浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水。 二、着装——男士 挺括合体； 贴和环境、场合的要求； 符合身份； 体现个人风格； 男士穿品牌，女士穿时尚 …… 二、着装——男士 衬衫：无论是什么颜色，衬衫的领子和袖口不得有污秽，在商务活动中不要挽起袖口，同时在正式的场合男士别穿短袖； 领带：外出前或要在众人面前出现时，应佩带领带，并注意与西装、衬衫相配。领带不得肮脏、破损或歪斜松弛； 鞋：应保持清洁，不得穿带钉子的鞋； 袜子：男士深色为首选； 手表：男士应选择品牌； 饰品：男士除结婚戒指，一般不要戴饰品； 色彩：不超过3种。 二、着装——女士 外套过紧或过于时尚化； 不可以休闲装代替商务装； 不可以内衣外穿或外现； 衣扣、衣领要系到位，不要太低； 商务活动中，女士要穿套裙，任何情况下都要有领子、袖子； 服装搭配要协调，以同色系为首选； 袜子：不要过短、两截腿、不要有破损、以肉色、浅清色为首选； 皮鞋不要太高或太细，以浅口船鞋为首选； 手表：女士尽量不选择时装表； 色彩：不超过3种。 三、饰品 手镯：未婚单只右手，已婚单只左手或两只； 结婚戒指：戴到合适的位置； 女士手包：跨在手臂上； 耳饰：不要戴过大的耳环、耳坠； 项链：不要过于粗大； 男用饰品：手表、领带、领带夹、钱夹、公文包…… 皮带：黑、棕色，宽度不超过3厘米； 你最多可以带几件饰品？ 学会保持沉默 捕捉对方说话的目的与重点 随着对方的谈话，及时给予回应 第五篇 销售成交技能 客户行为、态度有所改变时： 沉默思考时 翻阅资料、拿价格表时 音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它 第六篇 售后服务及客户推介技能 满意的客户不等于忠实的客户 服务代替销售 第七篇 异议处理 没需要 Listen－用心聆听 第八篇 行动计划 目标的设立 目标转换 工具：每日工作计划 工具：每周工作记录 1.寻找准客户 2.约访 3.销售面谈 4.成交 5.售后服务 与客户推介 寻找并确定目标 提出请求 双方商议 大功告成 致谢并充满希望 1、圆满成交的概念 寻找客户担忧的问题 激发解决的欲望 提出解决方案 圆满成交 欲望 方案 问题 成交 本末倒置，根基不稳 成交困难 情境性 问题 探索性 问题 解决性 问题 暗示性 问题 隐藏性 需求 明确性 需求 客户 利益 Situation Problem Implication Need-payoff 建立背景 引导至 买者的 显露出 由..发展出 让买者对问题更清楚 引导至 买者陈述 让卖者陈述 与成功强烈相关 卖方运用 购买讯号 客户主动提出问题时： ? 如何付费、办手续？ ? 如果我改变主意，怎么办呢？ ? 如果以后有事，真能找到你吗？ ? 你们公司不干了呢？ ? 其它 购买讯号 推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法 促成的技巧 适度的坚持是专业的体现 1.寻找准客户 2.约访 3.销售面谈 4.成交 5.