iMOSO营销人员培训：产品销售技能.pptVIP

莫名公司业务标准培训手册 iMOSO商务助理业务营销培训指导 2006-06-01 客户最喜欢听什么 始终要明白的一点! 如果你只介绍软件有什么功能，我们有什么资质，那么，你是很难打动客户的心的。 业务人员要清楚: 客户需要的 是能满足自己需求的东西 对企业老板来说，他们需要什么？ 怎么帮我吸引更多的客户，赚更多的钱 怎么帮我扩大知名度，显得与众不同，凌驾于同行之上 怎么让我花最少的钱，办最多的事情 怎么让我的销售员、服务人员努力工作，别把客户给丢了 。。。。。。（请继续发挥） 客户的需求才是 真正的“要害” 所以，最简单却最实用的说法就是： 我们有一个很好的产品 这个产品可以帮你赚大钱 可以帮你把客户增加一倍 可以让你的老客户一个都不走了 可以让你公司的管理更加有效 可以快速挖掘新客户 如何开拓新客户 多种方式并举! 陌生拜访 建议刚开始做销售，最好从陌生拜访开始。这样既能真正锻炼销售能力，也有利于深入了解市场 陌拜的要诀是：很好的与前台沟通，千方百计与对方主管或老板见面 精神饱满、阳光自信、灿烂的笑容、彬彬有礼、学会恭维、配合一点小礼品 Tips：假扮客户，可以较容易的获得对方好感。 电话营销 在积累了一定的市场开拓经验，产品在当地具备一定的知名度后，可以结合电话营销以提高覆盖率 开场白 通常最难的一关就是怎么通过前台 标准用语（例） 我们来给您的老总推荐一个非常好的产品，可以帮您的公司赚大钱，帮你把客户增加一倍。请问您的老总（或市场部负责人）有时间吗？只占用他一点点时间，用不用没有关系，但对您的公司肯定大有帮助。 ＸＸＸ公司（行业知名企业或者竞争对手）在用我们的产品，用的非常好，你可以去问的。 麻烦您跟您的老总推荐一下，让我去做一个介绍，你的老板一定觉得你推荐有功。 或者我让我的老总来跟您的老总谈？您的老总今天有时间吗？明天有时间吗？．．．．．．好，我马上约。 要点：不要显得太功利，而是立足于予人帮助。介绍产品要简洁切中要害，不要说的太复杂。 配合道具： 彩页（介绍产品的主要工具） 项目建议书（显得正规严谨） 运营商的开通登记表（体现身份） 电话预约 陌生拜访或电话拜访后，要争取与对方决策者见面，约定时间做上门的产品演示。 除非客户十分主动，否则尽可能不要让对方免费下载软件试用，免费下载会降低产品的价值。。 如何找到负责人 有效出击! 首先要通过前台 假扮客户：假扮老客户或表现出有长期合作的兴趣，以咨询业务等为名，目的在于认识部门主管以上的人员。通常在这种情况下，前台不敢拦阻你，而一旦认识了某位管理人员（哪怕就是一张名片），客户的大门从此为你打开了。 甜言蜜语：恰到好处的恭维技巧永远是业务员必须掌握的本领。 适当说些大话：给前台说：我们的产品非常棒，对你的公司一定有很大帮助，你的老板一看就会喜欢的。。。说话要言简意赅、语气自信，目不转睛的正视对方。 然后一定要设法见到决策人 软硬兼施、死磨硬泡，一定要有不见到决策人不罢休的精神 千万不要被下面的人随便挡出去，不要轻易相信下面人告诉你老板不需要我们产品和服务的说法。因为下级向上级汇报工作很可能表达不到位或有所保留，而这很可能造成对方决策人的误解。 如何约见决策人 如果认识了某部门主管，则下一步就要设法通过该主管约见老板。 绕过该主管直接见决策人是存在危险的，因为可能会得罪该主管，进而制造很多麻烦。但如果把希望完全寄托在该主管身上也是不明智的。所以最好能说服该主管把你推荐给决策人。 方法是： 1）抓住中层管理人员的心理弱点，给他分析利弊，告诉他：向老板汇报是吃力不讨好的事情，还是把这种说服工作交给我去办吧。 2）为双方的老总安排约见，这样对方会比较有面子。 无法约见决策人的原因： 对方决策人确实很忙 对方决策人比较有架子， 该主管不想让你见到决策人，原因可能是： 1）有未知的竞争对手 旁敲侧击，故意问问。 注意对方是否问你一些奇怪的问题（如果问的问题恰恰是竞争对手的强项时，则有可能是竞争对手在发难）。 注意观察办公室是否留有竞争对手的资料 从其他同事身上打探。 2）想要回扣 观察其态度，试探其是否有此用意 见客户前应该做什么 充分准备是成功的一半! 行业分析 对该行业的短信需求特点做一次分析 术语和知识 适当学习该行业知识和术语。比如汽车的维修常识、美容常识、食品常识、金融知识等 客户分析 了解该客户的性质、特色、当前经营状况、最近有什么动向或者活动 准备几套有针对性的方案作为“秘密武器” 会面人分析：要根据见面人的不同身份、不同职务、不同部门，做不同的讲解准备 老板关心 怎么用短信赚钱 怎么搞好与大客户之间的关系 怎么管好员工 市场销售部门关心 会员管理 用短信做促销推广活动 用短信做市场调研 客服部门关心 各种定期关怀、提醒服务短信 IT部门关心 产品功能、技术、资质、i