商务谈判中最后通牒谈判策略的应用分析--基于阿里巴巴与港交所上市谈判沃尔玛要求可口可乐公司改变配送流程案例的分析.pdfVIP

~ Ec。nomicVision 视野黼 商务谈判中 “最后通牒谈判策略的应用分析 — — 基于 “阿里巴巴与港交所上市谈判” “沃尔玛要求可口可乐公司改变配送流程”案例的分析 高若天 西南民族大学经济学院金融学系 【摘 要 】谈判策略在商务谈判中经常起着十分重要的作用，最后通牒谈判策略指在谈判中，当谈判双方因某些问题纠缠不休时， 处于有利地位的一方向对方提 出最后交易条件。要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。将 通过对两个商务谈判案例进行对比，分析策略在案例中使用成功与失败的原因所在，为商务谈判的策略应用提供一定的参考。 ． 【关键词 】谈判策略 ；最后通牒 ；高风险 一 、 引言 己方提出的要求并不过分，在对方的最低 目标之上，这时，己方发 商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了实现特定的谈判 出最后通碟后，不会引起强烈的对抗和反击。但是，港交所在历史 目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其组合运用 上始终坚持 “一股一票”的原则，这也是港交所的最低要求，阿里