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浅析如何做一名优秀的汽车销售顾问 黄夏明 汽车工程学院营销1102班 410013 【摘 要】：如今汽车已经普遍的进入到大众家庭，这使得中国的消费者对汽车的技术知识和汽车营销方式的懵懂开始走向精通。消费者在进步而销售顾问对汽车销售的技巧知识却停滞不前，以至于顾客对4S店的满意度不高，现在提升自己的能力以提高客户的满意度也就成了销售顾问的必做功课。为了让销售顾问通过提高客户满意度以达到多售出汽车的目标，以下是作者对该如何成为一个优秀的销售顾问进行一个重要的分析。 【关键词】：销售顾问、汽车4S店、专业知识、自身素质 汽车4S店是指将整车销售(sale)、零配件供应(spare part)、售后服务(service)、信息反馈(survey)四项功能集于一体的汽车服务企业。销售是排在第一位，后面的三项服务都是由销售而衍生出来的，要把一个4S店做好那首先就要把车给卖出去。销售是由销售顾问来做的，汽车销售顾问是指：为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员，工作范围实际上也就是从事汽车销售工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求的利益和产品销售服务。 通常汽车4S店对应聘销售顾问的要求有：工作内容：全面贯彻落实销售的核心流程工作；收集区域市场信息，为上级提供决策支持；建立、完善客户信息系统；为销售支持工作提供协助。任职要求：语言表达能力佳；为人诚实、认真负责、态度积极、气质形象佳；能承受较大的工作压力，有良好的开拓市场能力。 从4S店对应聘者的要求上可以知道，想要成为一名能被企业欢迎的的汽车销售顾问，就必须要专业的知识技术，同时销售顾问自身素质的不断提升也是不可缺少的。 一、销售顾问的素质要求 1汽车专业知识 了解自己所在企业的汽车品牌知识，来了解这个品牌的发展历史、企业文化、经营状况、车子装了什么样的配置、市场口碑等，同时还得去了解自己的企业的和竞品车型企业的企业文化、发展史。现在顾客都比较了解车子，买车更加的趋于理性化，顾客在买车之前几乎都会先选择几样同级别车进行比较和选择，看了性价比、价格后，他们也会关注将要去购买的车的生产商、经销商是一家什么样的企业、他们的实力如何、口碑怎么样、买到车后会得到怎么样的保障等等，这些都会是影像潜在客户购车的因素。所以最好还要去了解自己所在企业经营的车的竞争品牌的企业文化、车型配置，知己知彼方能百战不殆。 （1）汽车竞争品牌分析 如品牌优势主要体现在知名度和客户评价，中国人都特别好面子，所以买车的时候一般都会考虑到汽车的品牌知名度。在一些偏僻一点的县镇，公认的豪华车就是奔驰宝马，而路虎保时捷时常被认为是普通的中高档汽车，一个爱面子的人是愿意花同样的钱去买一辆有面子的车还是赚不到什么面子的车呢？这就不言而喻了。车子好不好要用过才知道，如何让客户不试车又知道车好且又相信你呢，这就需要让第三张嘴来帮忙说话了，4S店里都会收集客户满意度的调查表，把满意顾客的表拿出来，那就是事实。技术优势也可以说是性价比，于竞争车型做比较，看谁的车装配更加好更划算。就如A6L竞争宝马5系，奥迪的销售顾问会说：我们奥迪有最先进的FSI发动机技术，这比宝马的发动机效率更高要节油多了，我们奥迪d的安全保障技术和puattro四驱技术同样是最先进的，同样的价格您觉得买谁的更划算呢。如果一个销售顾问不知道自己的品牌和技术，那就会少了一样说服客户的技能，让自己葬失销售优势。 （2）