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目 录 第一章 认识营销 第二章 公司架构 第三章???? 现场架构 第四章 销售人员基本概念 第五章 房地产基本知识 第六章 认识媒体及销售工具 第七章 市场调研 第八章 如何掌握顾客 第九章 如何成为一名优秀的业务员 第十章 接电话技巧 第十一章 销售技巧 第十二章 跟踪客户技巧 第十三章 促使成交技巧 第十四章 相关法律  一、认识营销业 房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。 从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。 而我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。我们是公司的一个专业销售的部门，将公司正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子卖掉的过程。 代理行业不需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，代理行业可在分成四个部分： （一）纯企划： 就是由开发商出广告费， 企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。 （二）企划销售：由开发商提供广告费用，代理公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。 （三）包 柜：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责 （四）包 销：与企划代理的区别在于，由代理公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。 一 、 房地产相关行业组织图： 开发商 设计院 土地取得 设计规划 代理公司 金融机构 行销包装 施工兴建 建筑公司 落成入住 经营管理 物业管理 二、公 司 架 构 总经理 副总经理 工 程 部 营 销 部 物 业 部 财 会 部 材 料 部 工程部 （公司开发建筑） 营销部 （地产策划、销售） 物业部 （社区物业管理） 财会部 （公司财务管理） 材料部 （公司开发建筑中采购、支付材料） 三、销 售 现 场 架 构 经理：整体营销策略制定并随时调整营销策略，媒体方向确定，广告预算的执行与控管，现场重大事物的处理。与公司的衔接工作。 主管：配合经理，对销售策略及企划方向的建议，统一调配现场，总结现场不足，随时对销售员的销售给与帮助，和现场的日常管理。调动销售员积极性，带领销售员完成销售目标 销售顾问：执行已经制定好的电话接听，销售说辞，并时刻总结卖点，不断加强自己的销售能力。缔造销售业绩，完成公司交办事项，配合现场整体运作。 四、销 售 人 员 基 本 概 念 （一）销售顾问职责： 1、公司形象代表. 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。 2、公司经营传递者. 销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。 3、客户的购房引导者，专业顾问. 销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。 4、将楼盘推荐给客户的专家. 销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信： 相信自己所代表的公司. 相信自己所推销的能力. 相信自己所推销的商品. 这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销