汽车配件营销 教学课件 陈柏明 第 4 章 汽车配件的分销渠道.pptVIP

第 4 章 汽车配件的分销渠道 汽车配件分销渠道的作用 4.1 汽车配件分销渠道的设计与管理 4.2 4.1 汽车配件分销渠道的作用 4.1.1 分销渠道的作用 分销渠道的作用可以从企业、消费者和国家三个角度进行分析。 1．对企业的作用 ① 分销渠道是企业进入市场之路。 ② 分销渠道是企业的重要资源。 ③ 分销渠道是企业节省市场营销费用，加快商品流通的重要措施。 2．对消费者的作用 分销渠道为消费者获得价廉物美的商品提供了便利，节省了选购商品的时间和精力，减轻了消费者的负担。 3．对国家的作用 ① 连接生产和消费，是整个社会再生产过程中的一个重要环节，是国民经济的一个重要组成部分。 ② 在整个社会化大生产过程中，分销渠道起着调节产、供、销平衡的作用；对国家税收增加、资金积累、就业的扩大起着不可忽略的作用。 4.1.2 分销渠道的类型 分销渠道的类型划分方式很多，主要是按照长度和宽度划分，按长度划分为直接渠道和间接渠道两种。 直接渠道与间接渠道的区别在于有无中间环节，直接渠道是指生产企业不通过中间环节，直接将产品销售给消费者，也称做“零级渠道”；间接渠道是存在中间环节的渠道，又称做“一级渠道”、“二级渠道”和“三级渠道”。 按照宽度划分，分销渠道可以划分为密集分销、选择分销和独家分销。 1．分销渠道的长度 （1）直接渠道（I型：生产者→消费者） （2）一级渠道（Ⅱ型：生产者→零售商→消费者） （3）二级渠道（Ⅲ型：生产者→批发商→零售商→消费者） （4）三级渠道（Ⅳ型：生产者→代理商→批发商→零售商→消费者） 2．分销渠道的宽度 （1）独家分销 （2）选择分销 （3）广泛分销 ?4.2 汽车配件分销渠道的设计与管理 4.2.1 分销渠道的设计 1．影响分销渠道选择的因素 （1）产品特性 （2）市场因素 （3）企业自身因素 （4）社会环境及传统习惯因素 （5）中间商方面的因素 2．分销渠道的设计 （1）消费者需求分析 （2）确定渠道目标 （3）制定渠道方案 （4）评估分销方案 4.2.2 分销渠道的管理 1．选择渠道成员 2．激励渠道成员 3．定期评估渠道成员的工作 4．协调渠道成员间的矛盾 5．调整分销渠道