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Upfront 商业前沿 浅析垂直细分电子商务平台的运行模式 ——以聚美优品为例 王晓微/文 着 B2C 市场的逐步成熟，B2C 领域将进入用户细分 这句广告语让很多人记忆深刻，逆向思维也恰恰击中了女性 随 消费者在采购化妆品时的消费心理。目前，聚美优品已获得 的市场阶段。近年来，越来越多的厂商进入垂直细分 线上 B2C 市场，消费者可选择的商品品类更加丰富。聚美 各方面的投资达千万美元级别，在资金充足的情况下，下一 优品作为中国第一批从事化妆品垂直型专业网站，借团购之 步很有可能会加大互联网线上及线下广告的投放力度，毕竟 力逐步发展成一家有影响力的新兴 B2C 电子商务平台。 广告仍然是营销不可或缺的手段。 3．微博营销 市场定位 聚美优品在新浪有官方微博，用于发布聚美最新消息以 1．化妆品市场潜力无限 及活动，并且通过与网友的互动了解客户的需求，聆听客户 根据调查数据，2010 年我国化妆品市场规模接近 1300 的意见及建议。截至 2011 年 6 月 30 日，聚美优品官方微 亿，是全球第三大化妆品消费市场。化妆品和服装一样，纯 博的粉丝已达到了 165767，数量还是很可观。聚美优品的 利润很高，平均利润达 25% ～ 30%。目前，除餐饮外，化 三个创始人，陈欧、刘辉、戴宇森在新浪上也开放了实名微 妆品已经成为第二大团购品类。聚美优品选择从化妆品这一 博。微博营销以一种轻松互动的形式对聚美优品的宣传起到 与书、百货等相比之下比较冷僻的市场切入，可以避免与腾 了极大的作用。 讯、阿里巴巴或当当这些电子商务巨头们“正面冲突”而遭 4．娱乐营销 遇他们的狙击。 2011 年 4 月 21 日，聚美优品签约拥有超高人气的艺人 2．提供最畅销的 20% 美妆产品 韩庚作为形象代言人，一夜之间，韩庚的众多粉丝便知道了 在零售业有个品类管理定律，2/8 定律即 20% 的商品 聚美优品这样一个化妆品网站品牌。接下来，陈欧出现在天 贡献 80% 的营业额。虽然在网络经济时代，长尾理论突破 津台的热播求职节目《非你莫属》，随后又参加了国内第一 了这个定律，但是如果 B2C 网站只顾拼品类的大而全，全 档美女综艺脱口秀节目《Lady 呱呱》。聚美优品借助娱乐元 然不顾后台管理能力、客户体验等，是无法成功的。聚美优 素将电子商务品牌与潜在客户的情感建立联系，将娱乐营销 品的品类少而精，主要卖最畅销的 20% 美妆产品，这样网 进行到底。 站后台供应链的管理复杂度就会降低，从而聚美优品可以抽 5．与其他团购网站合作 出更多的精力去做服务。 很多团购网上都提供了聚美优品的优惠券团购活动，譬如 聚美优品实质上做的是针对女性的 B2C 服务，它将市 午饭网、滴答网、美团网、高朋、团委会、美淘网等。优惠 场定位于极具潜力的化妆品市场，同时避开了与主流 B2C 券的使用规则是单笔订单满50元减10元，满100元减20元， 巨头的正面冲突，为爱美女性提供最畅销的 20% 美妆产品， 满 150 元减 30 元，满 200 元减 50 元。团购折上折，对客 进行少而精的定制化推荐。 户的吸引力非常大，冲着实惠去聚美优品购物的人不在少数。