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《中国商贸》 CHINA BUSINESSTRADE Business Mandatory 商务必读 浅议中西文化差异对跨文化商务谈判影响的原因 石家庄邮电职业技术学院外语系 马莉 摘 要：随着国际贸易的日益频繁，商务谈判也日渐增多。不同的文化背景影响着跨文化商务谈判的进程。本文将从中西方人思想、观念 和时间观三个方面来分析中西文化的差异对国际商务谈判影响的原因。 关键词：文化差异 跨文化商务谈判 原因 中图分类号：F272.9 文献标识码: A 文章编号：1005-5800(2010)09(c)-223-02 随着全球经济一体化进程加快，在商务合作中，不同国家、不 律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同文化背景、价值观念、信仰 同民族、不同语言的人们势必会受到历史、宗教信仰、文化背景、生 和民族习惯，在语言和文字沟通方面也有很多的困难。 活方式、风俗习惯等众多因素的影响。在国际商务谈判中，中西文化 1.2 中西文化差异产生的原因 的差异在谈判者身上如何体现，对跨文化商务谈判有怎样的影响， 1.2.1 思想上的差异 我们将进行初步的分析与研究。 由于人思维模式不一样，交流方式就会有所不同，Rober t Kaplan(1966)提出了文化思维对话语模式的影响。在中国，国人重 1 中西文化差异在跨文化商务谈判中的主要体现 视综合性的思维方式，在对待事物时，习惯从全局观点进行综合研 1.1 文化的概念 究，虽然我们也常用一分为二的观点来分析事物，但我们往往是站 文化是一个群体(可以是国家、也可以是民族、企业、家庭)在一 在统一的角度将事物一分为二来对待，还是含有很强的“和”的概 定时期内形成的思想、理念、行为、风俗、习惯、代表人物，以及由这 念；而在西方国家，尤其是美国更倾向于一种线性思维方式。西方 个群体整体意识所辐射出来的一切活动。国际商务谈判是国际商 宇宙观认为事物是独立存在的，万事万物都在直线向前发展变化。 务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易的各项条件而进行协 所以，我们发现西方人说话一般都按直线铺开，包括：导语、主题、 商的过程。它是国际货物买卖过程中必不可少的一个环节，也是签 论据、结论。在切入主题之后马上开门见山地陈述本段的中心思 订买卖合同的必经阶段。它比国内贸易洽谈杂得多。因为交易双方 想，一般用几句主题句体现，再寻求一些论据来对主题进行阐述， 分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法 最后得出结论。西方人思维注重事物的分析和个体的研究。这也是 美国人思维明显的特征之一：重视事物间逻辑的关系，重具体胜过 作者简介：马莉(1973-)，女，河北阳原人，毕业于河北师范大学外国 整体，所以，美国人对具体细节是非常关注。在商务谈判中，他们讲 语学院，本科，讲师, 硕士, 主要从事英美文学研究。 求实际，一开始就会急于讨论具体的合同款项，在他们的认知里合 局。航空公司为打破僵局，佯装退却，放弃电价要求，声称自己建发 训，那就是即使做到“知彼知己”，也不能有一刻的放松。因为商场如 电厂。这一招果然奏效。对于电力公司来说，失去供电机会，就意味 战场，直到战争最后胜利之前，我们都要全力以赴，不得有半点懈怠。 着失去赚一笔大钱的机会。电力公司慌忙请人从中说情，表示愿意 以优惠的价格供电。航空公司乘胜追击，迫使电力公司把电价一降 4 商务谈判兵法谋略运用的理性概述 再降，而最后航空公司无疑成为此次谈判的大赢家。 兵法谋略在商务谈判的各个阶段都发挥着重要的作用。在谈 判的开局阶段，运用兵法谋略可以使谈判者在谈判一开始就牢牢 3 商务谈判中