大客户销售的关键时刻行为模式(_讲师版_)课程之168818.ppt

大客户销售关键时刻行为模式 张理军 博士 课前准备 1）检查手机是否处于静音状态 2）协商课堂纪律：能否上课不接电话 3）构建学习团队 学习方法—空杯心态 我们的大脑就好像杯子一样，当装着太多的想法、太多的自我满足时，就无法吸取更多的知识。 学习方法：牛吃草法 像牛吃草一样学习。 牛吃草有哪些特点？ 第一，一路吃下去，它不会去批评草好吃不好吃； 第二，它会把吃下去的东西反复咀嚼。 单元一 为客户着想 卷首语 如果要知道企业是什么，就必须先了解企业的目的……。企业目的之定义或许不一而足，但唯一正确的定义就是：创造顾客。 ——彼得 · 德鲁克 卷首语 如果你走错了路，拼命跑又有什么用呢？ 引 言 如何规避同质化时代的恶性竞争？ 这是每一个企业每天都在思考的问题。 也是每一个公司员工每天都在思考的问题。 应该说，每一个企业的生存，都来自于与众不同，即差异化。 问题是： 如何让客户感受到与众不同？ 如何让客户感受到差异化？ 问题与互动 德固赛三征与众不同的地方是什么？ 德固赛三征的差异化体现在哪些地方？ 德固赛三征的核心优势体现在哪些地方？ 体验式营销创造关键时刻 工业品市场的竞争，说白了就是体验的竞争：看谁能给客户营造独特的体验，而且这种体验必