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构建和谐工商关系的内生信任机制 　　【摘要】当前以商超为代表的零售商和众多代表制造商利益的供应商的工商关系并不和谐，而和谐的工商关系．首先需要建立工商合作的信任内生机制，文章利用信任理论对构建和谐工商关系进行了理论分析。在制度安排的保障下，工商双方可以通过博弈产生高度信任，并在可置信承诺及重复博弈的基础上，双方可以减少因短期利益而损害合作关系的投机行为，建立起和谐持续的工商关系，从而提升整个产业链的竞争优势，达到工(制造商)、商(零售商或销售商和消(消费者)等的共赢。 　　【关键词】和谐工商关系；信任机制 　　随着以现代商超为特征的现代商业迅速崛起，在供应链中扮演重要角色的工商关系正经历着一场深刻的变化。以商超为代表的零售商(以下简称商)和众多代表制造商利益的供应商(以下简称工)互相博弈，在一份由上海商情信息中心依据对长三角地区代表性的供应商所作的2006年度供应商满意度调查报告显示，满意度指数差强人意，即使综合满意度得分最高的沃尔玛在五分态度测量法中也只得3．78分，大部分零售商不能得到供应商的认同，工商关系并不和谐。而刚刚过去的2006年是中国零售业加速整合的一年，虽然开店扩张依然是主旋律，但关门关店也变得频繁，发生在国内的大卖场和超市等的关门倒闭事件超过30起，这给正常的工商关系带来严重的冲击，损害了工商之间的基本信任。工商关系无论是政府层商，还是经济学界，亦或是行业或企业，均是一个值得关注和争论的课题。当前全国上下把建设和谐社会作为国家战略，而和谐社会需要和谐的商品流通做为先决条件，和谐的商品流通更需要和谐的工商关系作为前提。2006年月15日，由国家商务部等五部委颁布的《零售商供应商公平交一易管理办法》正式施行，这是国家对规范工商关系的重要举措，而建立和谐工商关系首先需要建立内生的工商信任机制。 　　一、信任及信任在工商关系中的重要性 　　学术界对信任一词没有一个统一的精确定义。不同的学者从不同的角度对信任下了不同的定义。虽然这些定义不完全相同，但这些不同角度的定义丰富了我们对信任的全面的、准确的认识和理解，有助于我们更好地去把握它的准确涵义。综合一下，学术界对信任主要有以下几种理解。 　　Deulsch1973年认为信任方对被信任方采取合意行动可能性的信念和预期。这一定义的关键词是信赖、预期。 　　Stable1993年认为信任就是合作各方相信任何一方都不会去利用另一方的易受攻击的弱点去获取利益。在这一定义中，主要强调信任是预期一种行为不发生，其中关键词是易受攻击、弱点，它说明了信任是与易受攻击的弱点相关的。 　　Hosmer1995年区分了四个层次的信任观点：(1)个人预期，即在个人脆弱的情形下，信任被视作对不确定的事件结果的非理性的预期。(2)人际关系，信任是一方增加对不可控的他方行为脆弱性的意愿。(3)经济交易，即信任对于减少交易费用是必需的，信任将对另一个人或群体做出公平的行动以与任何显性或隐性投入相一致。且在这些投入之前的谈判中是诚实的，即使存在重新谈判机会时不会过分地利用合作伙伴的预期。 　　社会结构，即信任是基于社会系统中的人际关系的集体属性?。从个人到社会逐渐扩大的范围内给予了不同侧重点的定义，指出了信任是由于不确定性，存在个人脆弱的情况下产生的，同时还指出了信任可以降低交易费用，是人与人之间的互相的关系。 　　Johnson，Gullenl996年认为信任就是相信合作伙伴愿意而且能够完成他们的义务和做出承诺，同时合作伙伴对联盟和其他的行为都出于好的意愿。这一定义是从预期某一行为会发生的角度而做的，认为信任是一种心理意愿。 　　BoonHolmes1997年认为信任是在承担风险的情况下为尊重他方而对其动机的积极预期。这一定义突出了信任意味着承担风险，关键词是风险、预期。Inkpen＆Currall 1998年认为信任是存在风险状况下对联盟伙伴的信赖。这一定义强调了风险的存在产生了信任的必要，关键词是风险、积极信赖。 　　梅耶、大卫和司考曼认为，相互信任就是尽管一方有能力监控或控制另一方，但它却愿意放弃能力并相信另一方会自觉做出对己方有利的事情。在这一定义中，提出了信任与控制的关系，认为信任是控制的替代，对一方的信任就意味着放弃对对方的控制约束。但信任并不意味着无约束的信任，而是与控制相互包容的，有效地控制有利于加强双方的信任。 　　总结以上内容，信任具有以下特点：(1)信任是相互的；信任是与不确定性相关的；(3)信任意味着承担风险；(4)信任是自愿和自由的；(5)信任是一种心理预期。 　　信任在工商合作中的作用非常藿要，究其原因主要有两方面，一是相互信任是合作双方在面向未来的不确定性时所表现出来的彼此之间的信赖，市场竞争的13益激烈和消费者需求的日益多样化、复杂化使得工商都面临着未来太多的不确定性，