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第四章 团队建设 I. 考试内容 第一节 激励销售人员 . 激励力一般来说包括三个维度: 强度、 持久度和选择方向 。 强度是指销售人员在某一 给定任务上的努力程度; 持久度指销售人员持续努力的时间; 选择方向是指销售人员为完成与工作相关任务所选择的特定行动。 一、制定竞赛激励计划 ( -) 制定竟赛激励计划的原则 ( 1 ) 奖励设置面要宽。 ( 2 ) 业绩竞赛要和年度销售计划相配合, 要有利于企业整体销售目标的完成。 (3)要建立具体的奖励颁发标准,奖励严格按实际成果颁发,杜绝不公正现象。 (4)竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂、简单明了。 (5 ) 竟赛的目标不宜过高, 应使大多数人通过努力都能达到 。 (6 ) 专人负责宣传推动, 并将竟赛情况适时公布。 (7) 要安排推出竟赛的会议, 并以快讯、 海报等形式进行追踪报道, 渲染竟赛的热 烈气氛。 (8) 精心选择奖品, 奖品最好是大家都希望得到, 但又舍不得自己花钱买的东西。 (9) 奖励的内容有时应把家属也考虑进去, 如奖励去香港旅行, 则应把其家属也列为招待对象。 (10)竟赛完毕,马上组织评选,公布成绩结果,并立即颁发奖品,召开总结会。 (=) 竞赛目标的设定 竞赛费用是企业一般的常用开支, 西方企业调査表明, 平均销售竟赛的费用约占销售额的2. 67% ~3. 25% 。 销售主管作计划时可以按销售业绩额的3%左右来提取竟赛奖励费用。 下面根据实际经验, 提供一些可行的竟赛目标及奖励方式。 (1)提高销售业绩奖。 - (2)特殊产品销售奖。 (3)开发新客户奖。 (4)新人奖 (5)训练奖。 (6)账目完好奖。 (7)淡季特别奖。 (8)市场情报奖。 (9)降低退货奖。 (10)最佳服务奖。 (三)实施竟赛激励计划 竞赛实施需要对竞赛的主题、规则及注意事项;参赛对象及入围标准.;时段时机的选择; 奖励方式及奖品的选择等做深入细致的准备。 (四)控制及评估竞赛激励计划 (1)专项管理。 (2)预算管理。 (3)时间管理。 (4)组织管理。 (5)活动评估。 二、 激励不同类型的销售人员 (-)激励问题成员的方法. (1)引导恐惧退缩型成员。办法主要有:帮助他建立信心, 消除恐惧;肯定他的长 E 处,也指出其问题所在,并提供解决办法;陪同销售、训练,使其从容行事,由易到难再渐入佳境;训练其产品知识与销售技巧。 (2)引导缺乏干劲型成员。办法主要有:指出缺乏干劲的弊端;外在激励和内在激整励双管齐下; 陪同销售并予以辅导;更换业务销售区域;提高业务配额;以增加薪水,提題供奖品做动力;给予短