汽车营销原理与实务 教学配套课件 叶志斌 第5章 汽车用户购买行为分析.pdfVIP

第5章 汽车用户购买行为分析  5.1 汽车用户购买行为概述  5.2 汽车消费用户购买行为分析  5.3 汽车组织用户购买行为分析 5.1 汽车用户购买行为概述  5.1.1 汽车用户及其分类  5.1.2 汽车产品的使用特点  5.1.3 用户购买行为一般过程 5.1.1 汽车用户及其分类 汽车用户是指企业产品的购买 者或使用者。 包括：消费用户、产业用户和 社团及政府用户和企业用户。 5.1.2 汽车产品的使用特点 1．汽车既是一种生产资料，又是一种消费资料 2 ．汽车是一种最终商品 从产品的加工程度 看，汽车本身属于产成品 5.1.3 用户购买行为一般过程  用户购买行为过程图 刺 决 购后 激 策 感觉 用户购买行为过程具体步骤： 1、刺激用户的购买行为过程都是用户对客 观现实刺激的反应，用户接受了客观事物 的信息刺激，才能产生各种需求，形成决 策，最后导致购买行为的发生。  刺激有内部刺激和外界刺激两种。 2、决策过程（又称黑箱）  用户的欲望被刺激起来后，用户是否实施购买行 为，购买的具体对象是什么，就需要用户进行决 策。 3、购后感受。 5.2 汽车消费用户购买行为分析  5.2.1 消费者用户购买行为模式  5.2.2 汽车消费者购买行为类型  5.2.3 影响消费者购买行为的主要因素 5.2 汽车消费用户购买行为分析 所谓消费用户，  1．我国的汽车消费者市 场在不断壮大，市场容 简单地说就是为 量极大 了消费而购买和  2 ．汽车消费品属耐用的 使用商品或服务 选购品 的人。具体表现  3．消费者的购买，绝大 为个人消费。 多数属小型购买  4 ．消费者市场差异性大  我汽车消费者市场的 主要特点有：  5．消费者市场属非专业 购买 5.2.1 消费者用户购买行为模式  所谓汽车消费用户购买行为就是消费用户为了满足 自身的需求，在寻求购买、使用和评估汽车产品及 相关服务时所表现的行为。 5.2.2 汽车消费者购买行为类型 1．理智型购买 2 ．感情型购买 3．习惯型购买 4 ．经济型的购买 5.2.3 影响消费者购买行为的主要因素 一、文化因素  文化是指人类从生活实践中建立起来的文 学、艺术、教育、信仰、法律、宗教、科学 等的总和。  对于消费用户行为而言，文化因素的影响力 既广又深，文化是用户欲望与行为的基本决 定因素。  1、核心文化  2、亚文化 二、社会因素  1、社会阶层  2、相关群体  3、家庭  4 、角色与地位 三、个人因素  1、年龄和生命周期的阶段性  2、职业  3、经济状况  4 、生活方式  5、个性和自我观念 四、心理因素  1、需要和动机  2、感觉  3、后天经验  4 、态度和信念 5.3 汽