汽车营销原理与实务 教学配套课件 叶志斌 第12章 汽车销售技术.pdfVIP

第10章 汽车销售技术 第10章 汽车销售技术 本单元的主要内容：  12.1 汽车销售流程  12.1 汽车销售流程  12.2 寻找潜在客户  12.2 寻找潜在客户  12.5 提供咨询  12.5 提供咨询  12.3 访问前的准备  12.3 访问前的准备  12.6 车辆展示  12.6 车辆展示  12.4 访问客户（或  12.4 访问客户（或  12.7 异议处理  12.7 异议处理 接待客户） 接待客户）  12.8 缔结成交  12.8 缔结成交  12.9 跟踪服务  12.9 跟踪服务 12.1 汽车销售流程 人员推销流程 人员推销流程 柜台销售流程 柜台销售流程  汽车销售流程：  汽车销售流程： 访问客户 准 备 寻找潜在客户 提供咨询 接待客户 跟踪服务 缔结成交 车辆展示 异议处理 12.2 寻找潜在客户  一、成为汽车消费潜在客户的条件  一、成为汽车消费潜在客户的条件  二、寻找潜在客户的方法  二、寻找潜在客户的方法 一、成为汽车消费潜在客户的条件 MAN原则： MAN原则： M ：Money ，代表“金钱”，具有购买能 M ：Money ，代表“金钱”，具有购买能 力。 力。 A ：Authority ，代表购买“决定权” 。 A ：Authority ，代表购买“决定权” 。 N ：Need ，代表“需求”或“欲望” 。 N ：Need ，代表“需求”或“欲望” 。  潜在客户应具备以上条件，但在实际中却  潜在客户应具备以上条件，但在实际中却 不局限于此，应灵活变通，例如： 不局限于此，应灵活变通，例如： 实践中应掌握的操作原则： 钱 钱 有 引导需求 无 鼓励贷款 有 引导需求 无 鼓励贷款 （M ） （M ） 决定权 决定权 有 鼓励决策 无