商场促销存在的误区与对策.docVIP

商场促销存在的误区与对策 　　引言 　　随着市场的开放。各种零售业态的蓬勃发展，零售业竞争越来越激烈。于是一些商场促销招数迭出，纷纷抢夺市场份额。目前，我们的商场在促销手段和广告策略方面总是跟着别人的感觉走，失去个性。下面我们就时下商场促销存在的误区及解决的对策作一分析。 　　一、商场促销存在的误区表现 　　(一)认为促销是万能的，一促就灵 　　部分零售企业片面地认为。只要实行促销，就一定能扩大销量，增加收入。尤其是在商业淡季，“促销万能”更是被不少商家当作出奇制胜的“法宝”。大打促销战。个别商场为了促销，甚至不惜亏本，只要销量，不要利润。这样的促销行为不仅扰乱正常的市场秩序，而且对消费者产生误导作用，扭曲消费者的正常消费心理。不少企业迷恋于终端促销的根本原因在于促销是见得着利益的事，一搞促销，销售量马上上去了，现钱不停地往回收而全然没有想到成本花了多少、目标人群对产品的反应如何、消费者对品牌的认同度如何等等。结果造成了产品一旦卖不动企业就作促销，企业一作促销产品销量短期上涨，促销—停产品又卖不动。这样周而复始使企业的销售走人了一个怪圈，时间一长，产品也就走向了灭亡。 　　(二)在促销中弄虚作假，失信于民 　　弄虚作假、失信于民的经营方式，是零售业内一大忌。如今，国家正在积极倡导“诚信”的舆论氛围，要求企业诚信经营，以诚待客。但是，部分商家不仅没有做到诚信经营，反而采取弄虚作假、欺骗顾客等手段来达到提高自己利润的目的。其中几种比较常见的“招数”包括：促销设大奖，大奖无人领；赠品多劣质；赠品有问题，责任我不负；顾客有争议，解释权归我。时至今日，仍有一些商家利用顾客的侥幸、贪便宜心里搞有奖刺激，搞“大甩卖”、“买一赠一”，这与消费者消费心里日益成熟的市场现状很不相符，因此也难以激起广大顾客的购买欲望。 　　(三)对竞争对手重视不够 　　零售业的激烈竞争，使得各大商场已越来越重视促销的作用。经常是你方唱罢我登场，轮番上演促销大战，更多时候甚至是同台竞技。这对消费者来说可能是个“利好”的消息，但对零售企业来说，却是个不容忽视的威胁。为此，企业在进行促销时，就不能只考虑自身情况，而必须同时考虑到竞争对手情况。然而，目前许多零售企业并未很好地意识到这一点，而是喜欢按照自己的既定方针我行我素，对于其他商场的促销行为或视而不见，或未引起足够的重视。 　　(四)在促销中本末倒置，轻视服务 　　目前，部分零售企业的促销，将重点放在了“能看得见的”商品上，包括商品降价、让利等，而对于“看不见的”服务，则人身不足。目前越来越多的商品，如家电、IT产品、高档消费品等，其商品价值本身就包含了服务的价值。在这样的情况下，消费者尤其是部分特殊消费群体，如理性消费群体(即通常所说的大客户)等，对服务的要求也许比对商品的要求还要高。商家重促销、轻服务的做法，很容易造成这部分顾客的流失。 　　(五)形式单一，缺少生机 　　目前零售业内的促销，大多仍局限在降价、打折、让利、返券、送赠品等传统形式，消费者对此司空见惯，很多促销已难以吸引消费者。雷同化、单一化的促销，不仅降低了商家的促销效果，造成促销成本上升、效益下降。而且在一定程度上影响到企业形象的树立。 　　二、商场促销对策 　　(一)根据实际制定相应计划 　　任何促销都存在一定的地域性、实效性和季节性。同时还要针对商品及目标消费群体，并制定相应的促销计划。成功的促销，应该以细致的计划、合理的预算为开端，以全面的总结、深入的分析为结束。通过全面深入的分析，以及对经验教训的总结，提炼出其中有价值的信息，供商场经营决策者参考，从而更好地改进经营管理。特别是在促销失败的情况下，更要认真分析。查找原因，避免再犯同样的错误。 　　(二)诚信，是立业之本、兴业之源 　　靠弄虚作假发动促销，可能在短时间内会有利润，但从长远来看无疑是饮鸠止渴。在这个全民高呼“诚信危机”的年代。各大商场在搞促销活动时千万不能用自己的信誉做赌注，否则会适得其反。只有言而有信、守法经营的企业，才能在商界持续地发展。举办促销活动应讲诚信，要实实在在让利!否则，失信的结果必然是失去市场。促销活动就应该遵照“实实在在促销，明明白白受惠”的原则，如果促销活动玩弄虚假手段，那还不如不搞促销。 　　(三)促销的同时关注竞争对手的情况 　　在零售业内，不仅要做好自己的促销，同时也要关注竞争对手的促销情况，从而及时地对自己的促销方案做出调整、修正。这包括：发现竞争对手的长处、优点，加以学习；查找其弱点、短处，加以攻击。此外还要关注消费者对竞争商场的反应情况，从消费者的反应中分析竞争对手的促销效果，作为己方改进促销方式的参考。也就是我们常说的：知己知彼百战百胜。 　　(四)保持可持续发展战略 　　不管是哪种业态的零售企业，只有依靠优质的服务、完善的商品、低廉的价格等竞争