《谈判“胜”经》（巴巴拉-绍特，克劳斯-比尔克).pdf

第 1 页 心理能力程序 是这样发挥作用的 看 到“谈 判 ”这 个 词 ，您 会 想 到 什么呢 ？是不是会想到生意场上重要 的谈话 ？是不是会想到在外交和政坛 上进行的磋商 ？还是会想到您与某个 人商谈一项 内容，一次赔偿或一桩买 卖 呢 ？除此之外，日常生活 中的许 多 交谈也属于此类 。举例来说 ，即使是 在您与您的房东谈及预约的对房 间 的维修或 向他抱怨什么的时候，最重 要的也是表达某种请求和愿望。 在所有这些场合 中，您都想要做 出一些解释，都想与对方达成某种一 致或者准备做 出一个 决定 。为此 ，您 需要具备能言善辩 的能力 。然而 ，有 时在关键时刻，这种能力却会无济于 第 2 页 事 ，一切 都不如人 意 ，所 以，您 如何 在 困难 的情况下仍然能保持这种能 力 ，这正是本书的主题 。 首先，我们要列举三个简单的事 例，它们讲述的都是一些不顺利的事 情 。通过这些事例 ，我们想要指 出什 么是困难产生的原因，以及我们如何 才能成功地消除这些原因。在这里， 我们将认识某些结构和过程，对于这 些结构和过程的理解，可 以使我们今 后在谈论更复杂的问题时仍然能游 刃有余。 第 3 页 问题 何在 呢 ？ 莫尼卡 和她的丈夫及两岁的 儿子过去一直住在婆家，她的梦想是 拥有一套属于 自己的住宅 。现在 ，由 于她 的丈夫 已结束 了学业并找到 了 一份不错的工作 ，所 以莫尼卡希望将 自己的梦想变成现实 找到一套 属于 自己的房子 。她与一位登广告欲 出租一套有三 间半房间住宅 的房东 商谈此事 ，在大致参观 了房子之后， 那位房东 问道 ： “您到底有没有孩 子 ？”莫尼卡带着有些沙哑的声音 回 答 道 ：“有 ，是 一 个 两 岁 的男孩 。”那 位房东说道：“您肯定不会 只要这一 个 吧 ？”听到这话 ，莫尼 卡立 刻就有 第 4 页 了一种压抑 的感觉 。她该怎样 回答 呢 ？一位有两个孩子的友人经常给她 讲述寻找住宅失败的经历，因为多数 房东似乎都害怕孩子们会制造太大 的噪音 。难道莫尼卡该承认 ，她还想 要一个女儿 吗 ？假如那样 的话 ，这栋 漂亮的住宅就告吹了！ 但假如她说，她只想要这一个孩 子 ，那位房东也几乎不会相信 ，她 的 梦想也一样会破灭 。于是，她 略显迟 疑且结结 巴巴地说道：“我们还没想 好 。”那位 房 东就 朝她 微微 一 笑 ，莫 尼卡预感到，她马上就会遭到一次友 善 的拒 绝 了。她 寻 思道：“我 还 是 应 该先和丈夫商量一下才对，也许我们 继续在婆家住一段时间是最合适 的 办法 。从很多方面来看 ，这都是相 当 现实的。”于是，她很快就告辞了。 在外面的大街上，她虽然有一种找到 了一 个“体面 的 台阶下 ”的感 觉 ，但 她过早地放弃 了，而且没有达到 目 第 5 页 的。 问题何在呢？ 莫尼卡认为 ，对于她 的婚姻来 说，建立完全属于 自己的家庭是非常 重要 的，因此 ，她才会主动去寻找住 房。虽然那套房子和那位房东都非常 令她满意，但是，在最关键的时刻， 她却觉得 自己不能将谈话巧妙地进 行下去。为什么她会感到紧张而只会 想到放弃呢？为什么她会错失 良机 呢？ 您或许也熟悉类似的情况。我们 在平时都具备合理地待人接物 的能 力 ，但一到紧要关头 ，这些能力就不 听使 唤 了 。于是 ，和 莫