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2012年11月驻外销售经理测试题（八） 填空题（每空1分，共31分） 1、经销商客户来源包括 ， ， ， 。 2、客户分类定义。潜在客户： 。基盘客户： 。有望客户: 。VIP客户： 。战败客户： 。 3、有望客户级别判定。O级： 。H级： 。A级： 。B级: 。C级： 。 4、展厅客户管理表格有： ， ， 。 5、信息留存率： 。 6、展厅客户来店统计衡量指标包括： ， ， ， 。 7、三表卡包括： ， ， 。 8、绩效管理的意义： ， ， ， ， ， 。 二、判断改错题（每题3分，共12分） （ ）1. 绩效管理的流程。第一步：关键绩效指标设计；第二步：绩效政策的执行；第三步：绩效政策检核； （ ）2. 绩效管理工具有鱼骨图，PDCA管理循环等。 （ ）3. KPI是不能量化的指标，CSF必须以数字、百分比等可以量化的形式呈现。 （ ）4. 平均每日来店数、H.A级客户数、成交率这些指标可用KPI来衡量，地区广宣、销售顾问的专业素养、销售经理的现场支持这些指标可用CSF来衡量。 三、连线题（每题3分，共9分） 1、展厅客流量登记表和展厅客流量分析表对销售主管和销售顾问的作用 销售主管 了解每日来电/来店客户的相关客户讯息 了解各时段来店/电的情况 了解客户留下资料的比例 了解来店成交的比例 了解来店客户的喜好车型、车色 可了解个人的值班销售能力并可与同事相比较 了解销售人员的值班销售能力 销售顾问 利于将来店客户资料登录并作为追踪依据 2、客户信息卡对销售主管和销售顾问的作用 销售主管 可作为客户管理的内容依据 便于个人对自我进行管理 有望客户信息卡针对H