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大客户销售技巧、金牌渠道建设与打造高绩效团队实战特训班 2011年月日 熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题设计与渠道选择 掌握渠道的调整、变革与管理 有效策略性渠道行销指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响团队学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。历任北京光彩国际公司董事兼总经理、模德尔科技发展有限公司副总经理、德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监幽默崔小屹：清华大学EMBA，?实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师，爱默生电气销售代表，西门子市场经理、办事处经理，戴尔区域销售经理，美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解；职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理，10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶，2000来个大客户项目的销售与谈判经验，积累了丰富的营销与管理实践经验。代表客户有：中国移动、中国联通、东方航空交通银行、美利控股集团、长城保险、NEC、丹佛斯、韩国SK集团大客户 客户销售分级的必要性与理论 “采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析 关注大客户采购的五个要素 大客户销售的六个步骤 大客户销售漏斗与机会管理 练习 二、大客户分析步骤与工具 案例研讨与分析技巧 “1+2+1”法：将优秀客户一网打尽 “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你 “投其所好法”：争取决策人对我们的支持 提升大客户的满意度与忠诚度 客户满意与满意度 影响客户满意度的因素 提升满意度技巧 客户忠诚度与满意度的关系 客户关怀公式 三、挖掘大客户如何确定问题 特征与益的区别如何展示产品益 角色扮演 渠道的定义 代理商与经销商 VAR的概念 什么是集成商 渠道发展趋势 渠道选择 战略目标与渠道管理 为什么需要渠道——渠道的作用 渠道的分级体系 渠道资源从哪里来 渠道选择标准与程序 渠道选择的博弈 互动：渠道选择模拟游戏 渠道管理实务技巧 渠道管理的制度与实施 制裁渠道的5大手段 如何防止恶性内斗 如何防止跨区域冲突 自主营销与渠道营销的统一 渠道管理的博弈 互动：渠道管理模拟游戏 渠道支持与发展 渠道的发展阶段 渠道的客户服务管理 每个阶段渠道需要的支持 渠道需要的培训 渠道大会与客户年会 荣誉与实惠 现场演练：假如你给渠道做培训 如何做一个优秀的渠道管理者 渠道眼中的优秀销售 帮助渠道获利 推动渠道人员走向成功 解决渠道困难 讨论：如何做一个好的渠道管理者 《打造高绩效的营销团队》 主 讲：程广见（8月30日 周二） 第一单元：营销团队的建设与发展阶段管理对策 高效销售团队的金字塔模型 三种销售团队类型 销售团队的组织结构及优化 销售队伍发展的四个阶段 销售团队冲突管理 案例研讨：销售经理如何处理部门之间的冲突？ 第二单元，销售经理的责任与角色转换 销售经理应该承担哪些责任？ 销售经理角色转换困难的4个原因与剖析 销售经理必备的9大管理技能 销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯 职业警言：不抱怨的世界 案例研讨:筛选优秀的销售人员 第三单元，销售人员激励--调动下属积极性 分析营销人员士气低落的13种原因 测试：销售经理对于下属的了解状况 练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法 如何与内向下属沟通? 综合激励方法的六个要素 为什么需要授权？ 哪些事情需要授权？ 有效授权的六个步骤详解 视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能 第四单元：辅导销售人员 教练式销售经理应该担任的职责 辅导与咨询 沟通中的两个障碍 工作中辅导的四个步骤 根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段 解决能力问题的五步骤 教练的四大基本技巧 聆听：倾听打动下属的心 发问：高阶提问技巧 区分：约哈里视窗 回应：如何处理焦点 不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导 视频研讨：如何诊断、辅导、说服不同特点的员工 案例实战---企业管理案例分析 【学习指引】 开课时间：2011年8月28日-8月30日（周日—周二） 课程费用:3980元/人（含3白天培训费、教材费、会务费，食宿自理） 同一单位3人以上报名可享受9.5折优惠； 交费方式：现金、支票、电汇，学员在收到《报名确认函》后可汇款至指定帐户，也可现场缴纳。 户 名：北京世纪华程管理顾问有限公司 开户行：工商银行北京清河镇支行 帐 号：0200 0061 0920 0209 611 报名请填写报名表，sunpan@ 网 址： 大客户销售技巧、金牌渠道建设与高绩效团队打造实战特训班 报名回执表 (此表复制有效) 请将报名表，以传真或电子邮件方式提交，并及时确认。? 传真：010孙盼收 企业名称 网址及品牌