采购成本管理：关于采购价格的谈判方法技巧.docVIP

采购成本管理：关于采购价格的谈判方法技巧 ??? 谈判的内容不局限于价格，但价格是谈判的重要内容之一。谈判对大部分采购人员来说是一项重要的工作，谈判结果将直接影响到采购绩效。事实上，谈判的结果往往是双方都作出一些让步后达成的。??? 谈判整个过程可以分为三步：谈判前的准备、进行谈判、谈判之后的总结与跟踪。??? ●谈判前的准备??? 谈判前准备是否充分将直接影响谈判过程的顺畅程度及谈判结果的好坏。正所谓：工欲善其事，必先利其器。??? O确定谈判主题，欲达到什么目的；??? O调查将进行谈判的供应商的实力，比如供应商的工厂规模、在同行业中所处的水平、财务状况等。知彼知己方可百战不殆；??? O了解供应商谈判成员的人数及职位；??? O了解所购物料目前的市场供应状况；??? O尽可能详细地制定一份谈判将要涉及到的内容；??? O组织一个合适的内部谈判团队，并事先让所有谈判成员分享尽可能多的谈判信息；??? O事先预订一个会议室，在大公司尤其需要提前预订。??? ●进行谈判??? 尽可能将谈判的气氛弄得轻松些，虽然谈判是一件令人紧张的事。在谈判的过程中有很多值得注意的地方，下面是其中一些：??? O尽量减少谈判期间来自外界的干扰；??? O? 识别供应商谈判队伍中可以作出决定的人员，和他／；也谈关键问题；??? O按即定的谈判程序及内容进行；??? O清楚表达各种贸易、技术、品质等要求；??? O不要让谈判冷场，当某一问题进入僵局时，可以先谈其他问题；??? O发现并抓住供应商的弱点，并要供应商作出让步；??? O在非关键处作出适当让步，以让供应商作出更大让步或让供应商心理平衡；??? O不要打断供应商的正常表达，亦不要以一种骄横的态度与供应商谈判；??? O作好谈判记录，并让双方关键谈判人在上面签字，双方各执一份；??? O把握好谈判结束时机。??? ●谈判后??? O检查是否所有应谈判项目都已进行；??? O? 跟踪谈判中提及的需会后处理的项目。