乔吉拉德的感性销售策略分析.docVIP

乔·吉拉德的感性销售策略分析 　“给我六个月时间，我也将成为中国销售之王。” 乔·吉拉德如是说，相信所有和我一起观看、听过他演讲的朋友都会同意这句话。? 　　出场：巧妙讨好你的买主 　　乔·吉拉德在十几位工作人员前呼后拥中出场，很多观众围着他尖声呼叫。 　　他走上台，首先摆好各种造型让下面的人拍照，非常配合，非常和善。 　　紧接着，他走到台上事先树好的美国国旗和中国国旗前，拿起中国国旗的下摆，然后，他做了个出乎全场意料的行为：把中国国旗放在嘴边亲吻。 　　现场屏幕立刻抓住这个镜头，把这位美国76岁老人的敬意带出来。 　　全场观众都是中国人，大家一起鼓掌，气氛立刻HIGH到一个新的最高点。 　　乔·吉拉德放下五星红旗，对着台下说的第一句话是并不标准的中国话：“你们好！”然后，他侧转身，分别向左右看台的观众用中国话大声打招呼。之前的演讲嘉宾并没有这样的环节，立刻显出乔·吉拉德的善解人意与一视同仁，所有的观众都充分感到被重视、被关怀，热情的掌声经久不熄。 　　然后，乔·吉拉德向现场翻译握手致意，演讲正式开始。　　 　　点评： 　　乔·吉拉德的出场显然经过精心设计，面面俱到而真诚动人。他是一个美国人，当他亲吻五星红旗时——这是我们自己平时都不可能去做的事，所有在场的中国人的情绪立刻被调动起来，觉得他很可爱，很讨人喜欢。同时，他巧妙关注各方需要，他甚至用中国话来打招呼。立刻拉近了他和其他人的距离与关系。 　　举一个反面的例子进行说明：一位培训师给移动做培训，课后派发自己的卡片，她的联系方式一栏里有一个133的号码，还有一个小灵通的号码。就是没有自己的客户：移动的号码。后来她失去了移动的单。 　　应用在我们在销售工作中：在拜访客户的过程中，或者在公司接待客户时，如何利用一些道具来巧妙取得客户的好感呢？我们怎样在一开始就巧妙地恭维客户但不让他们觉得我们是为了利益而别有用心呢？从人性的角度，当然是从客户的情感着手，想方设法动之以情，客户永远是被打动的，而不是被说服的。　　 　　名片：经典重放 　　相信很多人都知道乔·吉拉德的演讲中保留节目之一就是名片的重要性。这次老人依然没有忘记他的保留节目。当他把名片像天女洒花一样洒开时，第一排贵宾席的观众立刻起身去抢。在抢的过程中，几乎挤到乔·吉拉德。工作人员立刻进行隔离。老人站在台上，他说：“你们不要这样，他们都是朋友。” 　　这一次没有交换名片，他把名片像种子一样撒在地上，他说：“销售人员就像农夫一样，一张名片就是一粒种子。或者你不知道什么时候是秋季，什么时候可以收获，但是，只要你一直撒种，你就一定有收获的一天。”　　 　　点评： 　　不仅仅是我们的名片，重要的是：我们如何把自己的资料尽量地送到客户那儿，让客户在需要的时候，能第一时间找得名片、第一时间联系上我、让我为客户提供服务呢？ 　　有位销售人员分享她成功的经验时提到：销售就是一个不断累积的过程。重要的是你的基数累积了多少，你的基数越大，你最后成功的数值也就越大。如何累积基数？在于各种沟通方式的使用：电话、电邮、网络、派发自己的名片、邮寄公司的宣传单张。其中网络又是特别方便的一种工具。通过网络，既不会给客户造成“硬迫推销”的恶劣印象，同时，当客户通过网络来主动联系你时，成交率也就相应提高了。 　　同时要注意的是公司宣传资料、自己名片的外观清洁、美丽程度将会给客户留下深刻的印象。如果我们从一家公司收到的宣传资料是几张黑白打印的A4纸，上面随便写着一些大街上都有的东西，感受是怎样的？这极可能是家皮包公司，起码公司实力不强。 　　当然还要注意你把资料送给客户的时候，最好是在客户心情好的时候，这样才能建立正向的神经链，并想方设法将资料与客户的情绪关联起来，这样当客户回忆当时的情形的时候，会有好好心情，成交的概率自然就会高了。 　　善待公司的宣传物资，巧妙地使用它们，就像战士爱护武器一样，就像美女爱护外形一样，将会为你的工作增添不少便利。　 　　乔·吉拉德的观点： 　　250定律：在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”　　 　　真情片刻：I’m a idler, I’m a rich idler（我是个混混，我是个富有的混混。） 　　乔·吉拉德的生平故事说：乔·