国际贸易—理论与实务（第二版）教学配套课件方士华第八章.pdfVIP

第八章 国际贸易交易准备与交易磋商 出口交易前的准备工作 进口交易前的准备工作 交易磋商的形式与内容 交易磋商的环节 发盘和接受 第一节 出口交易前的准备工作 一、对国际市场的调查研究  1.对国别地区的调查研究 国别地区调研，是对某一个国家或地区的一般情况 作广泛了解，又对同贸易有关方面的情况作重点考察 的综合性调查研究，其目的是为了与这一国家或地区 建立和发展贸易关系，选择销售市场。 国别地区调研一般包括以下方面：  （1）基本政治情况  （2）基本经济情况  （3）对外贸易情况  （4）其他情况 第一节 出口交易前的准备工作 2.对国外销售市场的调查研究  （1）市场适销商品。  （2）市场供求关系。  （3）市场价格。 第一节 出口交易前的准备工作 二、建立和发展客户关系  1.对客户进行调查研究  （1）政治情况。  （2）资信情况。  （3）经营能力。  （4）经营范围。 2.选定客户和建立业务关系 三、制定出口商品经营方案 四、出口商品的广告宣传 第一节 出口交易前的准备工作 【小思考—8.1】 什么是出口商品经营方案？ 答案：经营方案是根据国家的方针政策和本 企业的经营意图，对某种商品或某一类商品在 一定时期内出口推销的设想、做法和全面安 排，是进行出口业务的依据。 第一节 出口交易前的准备工作 补充阅读材料——8.1 目前，我国外贸企业所制定的出口商品经营方案的 内容，通常包括国内货源情况、国外市场与目标市场 情况、历史经营情况、计划安排和实现计划的措施， 如市场安排、物色客户、广告宣传，贸易方式、价 格、支付等交易条件的选择、运用和掌握，以及成本 和经济效益的核算等。对于一时情况难以全面掌握， 不易制定商品经营方案的新小商品，可暂定价格方 案。价格方案的内容一般比较简单，局限于成本核算 与出口定价。 第二节 进口交易前的准备工作 一、市场和客户资信的调研 二、了解国家有关进口贸易的政策和规定 三、申领进口许可证 四、委托代理进 五、制定进口商品经营方案 第二节 进口交易前的准备工作 【小思考—8.2】 什么是委托代理进口？ 答案：没有进口经营权或进口商品超出其经 营范围权限的企业，如需进口，必须委托有经 营权的外贸企业代理进口。在委托代理进口 时，必须提交经批准进口的各种文件、使用外 汇的有关证明及进口许可证，并与外贸企业签 订委托代理进口合同。 第二节 进口交易前的准备工作 补充阅读材料——8.2 随着我国正式加入世界贸易组织、APEC上海峰会启 动“茂物目标” 以及将要成立的中国—东盟自由贸易 区，都会使我国的对外经济贸易关系的开放度跃上一 个新的台阶。这就是说，我国目前所实行的一些在进 出口方面的限制规定都要逐步降低、减少或取消，使 我国在日益融入世界经济大潮的同时，进出口贸易的 政策环境更加宽松，而这些又必将促进我国对外贸易 的新的一轮大发展。 第三节 交易磋商的形式和内容 交易磋商（Business Negotiation）是指买 卖双方为了买卖某种商品，通过一定程序就交 易的各项条件进行洽商，最后达成协议的整个 过程。 1.交易磋商的形式 第一种是书面方式，第二种是口头方式，第 三种方式是无纸贸易（Paperless Trade）， 第四种是行为表示方式。 2.交易磋商的内容 第三节 交易磋商的形式和内容 【小思考—8.3】 交易磋商的形式有哪些？ 答案：商务合同的磋商有四种形式：书面方 式、口头形式、无纸贸易磋商、行为表示方 式。 第三节 交易磋商的形式和内容 补充阅读材料——8.3 我国出口企业拟订的一般交易条件通常包括以下几个 方面：（1）有关预防和处理争议的条件（如关于货物 检验、索赔、不可抗力和仲裁的规定）；（2）有关主 要交易条件的补充说明（如品质机动幅度、数量机动 幅度、允许分批运装/转运、保险金额、险别和适用的 保险条款、信用证开立的时间和到期日、到期地点的 规定；（3）个别的主要交易条件（如通常