商务谈判(第2版)(李爽)第11章.pdfVIP

2 第十一章 国际商务谈判中的文化 差异及谈判风格 【学习要点及目标】 通过本章学习，使学生掌握国际商务谈判的含义、 特征和要求，特别是文化差异对国际商务谈判的重 要影响，注意在国际商务谈判中尊重不同种族、不 同文化背景的谈判伙伴，掌握世界各地商人的谈判 风格和特点。 【引导案例】 参见教材P274 (案例来源：于博远. 商务谈判理论与实务. 哈尔滨： 哈尔滨工业大学出版社，2009) 3 第一节 国际商务谈判的含义、特征和要求 中国作为国际贸易大国，特别是进入 21世纪，中国对外经济贸易往来更加 多元化，不论是进行国际间的货物买 卖、技术引进、劳务合作，还是合资 建厂，都不可避免地需要中外双方进 行业务磋商以求达成协议，因此，我 们比以往任何时候都需要了解国际商 务谈判。 4 一、国际商务谈判的含义 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区 的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交 易的各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判是国际商务活 动的重要组成部分，是国际商务理论的主要内容，更是国内商务 谈判的延伸和发展。 可以这样说，国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在 的、用于解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突，实 现共同利益的一种必不可少的手段。 由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈 判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判 成为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的 任务。一项谈判能否取得成功，在于参加谈判的双方能否通过各 种不同的讨价还价的方式或手段往返折中，最后取得妥协，得出 一个双方都能接受的公平合理的结果。这就要求参加谈判的人员 要具备高度的原则性和灵活性，具备广博的知识和丰富的想象 力，既有远见卓识，又能适时而动，这样才能立于不败之地。所 以，谈判本身是各种知识的综合运用，而运用本身则是一种艺 5 二、国际商务谈判的特征 1. 较强的政策性 2. 国际性 3. 风险性 4. 影响谈判的因素复杂多样 5. 谈判的内容广泛复杂 6 三、国际商务谈判的基本要求 1. 树立正确的国际商务谈判意识 2. 做好国际商务谈判的准备工作 3. 正确认识和对待文化差异 4. 熟悉国家政策、国际公约和国 际惯例 5. 具备良好的外语技能 7 第二节 文化差异对国际商务谈判行为的影响 文化差异对国际商务谈判 行为的影响集中反映在三个 层面上：语言及非语言行 为、价值观和思维决策过 程。 8 一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为 语言技能，特别是外语技能是国际商务谈判的一个重要工具， 其差异性是最直观明了的。解决语言差异问题的方法也很简 单，如雇用一位翻译或者用共同的第三语言交谈。模拟谈判研 究表明，谈判人员所使用的语言行为在各种文化中具有较高的 相似性。 非语言行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。不 同文化间存在着交流技巧的差异，如沉默时段、插话次数和凝 视时间差异。在商务谈判中，谈判人员以非语言的更含蓄的方 式发出或接受大量比语言信息更为重要的信息，而且所有这类 信号或示意总是无意识地进行的。 在国际商务谈判中，语言及非语言行为之间的差异很复杂。就 日本、巴西和法国文化而言，日本商人的相互交流风格是最有 礼貌的，较多地采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威 胁、命令和警告性言论。 9 二、价值观差异与国际商务谈判行为 各国商务文化千姿百态，各不相同，其根本原 因就在于文化价值观的差异。国际商务谈判中 价值观方面的差异远比语言及非语言行为的差