第五部分策略与方法.pptVIP

* * 第五章 商务谈判的理念与方法 一、商务谈判的理念 主要内容可以概括为：123456 1、一个中心 即以围绕双方的需求为中心 双方进行谈判的实质：双方希望从对方那里获得自己想要的东西，即需求 了解对方需求是进行谈判的基础，具体方法包括： （1）提问 如，您想通过此次谈判得到什么？ 在提问时，一定要注意提问的技巧和策略，认真斟酌提问什么问题，如何进行提问以及在什么情况下进行提问 （2）陈述 如在谈判僵局的情况下，陈述，“我们能做到的优惠就是这样了”或者“我们能够接受的条件就是这样”。 通过陈述，了解对方反应。 陈述必须经过深思熟虑，不能信口开河。 （3）倾听 注意对方表达的方式、表达的语气，声调等。 注意从四个层次理解对方的意思： ◇ 对方讲话所包含的直接涵义 ◇ 讲话的延伸涵义 ◇ 根据其措辞推断其隐藏涵义 ◇ 根据其探讨问题的方式探明其真正涵义 （4） 观察 观察对方的举止，如手势、面部表情、眨眼、沉默、微笑等 2、两种利益 谈判双方各自代表自己的利益。