清洁厂商与清洁行业经销商如何建立双赢关系.pdfVIP

清洁行业代理商与清洁厂商如何创造双赢 题记：这里说的清洁厂商是泛指生产制造清洁设备、清洁工具、洗涤、消毒用品等得工厂及国外 品牌国内总代理商。目前我国大部分清洁用品经销商起步初阶段的处境基本相似，资金实力小，融 资渠道单一，经营能力差，信誉低，产品推广经验少，网点建设、铺货进度和销售缓慢，做大做强 很吃力。因此，经销商要在快速、复杂、多变的市场竞争中生存与立足，对外得充分借用厂家的资 源与政策等等，对内则要加强团队建设、品牌营销建设、重视培训等。 一、依托一家优秀的清洁厂商 成功的清洁用品代理商，首先应当依托于一家优秀的生产企业，用代理商自己的话说，就是要傍 大款。 优秀的生产企业，有先进的生产技术、优良的产品结构、完善的营销理念和严格的市场保护 体系，可以为清洁用品代理商提供优质的产品和一个良好的经营环境，同时还能在管理政策、营销 支持、人力、财力、物力等各方面为优秀清洁用品代理商提供大规模的扶持，帮助清洁用品代理商迅 速成长。所以，依托一家优秀的生产企业，是清洁用品代理商取得事业成功的最佳基石。 1.依靠厂家品牌的系统力量 良好的品牌知名度和美誉度,不仅能帮助经销商吸引更多的用户,获取更多的利润，还能帮助经销商 树立良好的信誉度和口碑。并不是所有的品牌都能帮助经销商做大做强，但经销商要做大做强，必 须依靠厂家强有力的品牌支持。 2. 依靠厂家政策的系统力量 经销商每天在市场上都将面对客户的挑剃和竞争对手的冲击，经销商必须根据市场的变化，快 速、灵活的采取一系列礼品、折让、优惠、广告等促销活动来吸引更多客户的眼球，使他们乐意经 营、销售或者使用厂家的产品。而要使这些促销活动达到预期的效果，单靠经销商的力量，无论是 从资金实力上还是组织实施能力上都难以保障。因此，经销商要获得厂家的政策支持。 3.依靠厂家资金的系统力量 有资金的经销商不一定能做大做强，但经销商要做大做强必须有一定的资金保障。经销商仅凭 自己的实力，很难快速发展。经销商可利用厂家的赊销或者铺货支持，来发展自己。经销商如何获 取厂家的资金支持？一是经销商一定要值得信赖，还款、销售等承诺一定要兑现。二是经销商在与 厂家未正式合作前，首先了解厂家是否有信用政策、是否能给予适当的资金支持及具体操作细节， 并与厂家协商并明确具体的垫底 （赊销）金额、结清时间与方式等。 4.借助厂家管理的系统力量 经销商如何借厂家的 “管理”呢？首先经销商应该树立一种危机感，发现自己的不足，寻找学 习的动力。其次决不放弃任何一次学习和提升自己的机会，经常与厂家的销售主管和销售代表探讨 营销、管理、产品等方面的一些问题，一则可以解决实际问题，二则可以提升自己的管理水平。厂 家经常会针对经销商组织一些关于营销、管理等方面的培训，经销商应主动报名参加，通过培训班 学习来提升自己的经营管理水平。再者经销商可向厂家的销售主管和销售代表征询关于自己发展方 面的一些意见与建议，也可邀请他们对自己的销售队伍进行培训与指导，借助厂家的力量，提升自 己的管理水平。 二、代理商如何吸引优秀的生产企业 厂家之所以选择清洁用品代理商而不是自己做市场，肯定是因为清洁用品代理商具备厂家大规 模开发市场所需要的一些资本。如果缺少了这些清洁用品代理商赖于生存的资本，代理商在厂家眼 中将没有任何价值。因此，清洁用品代理商需要对自身赖于存在的价值有清醒的认识，了解自身资 本和实力到底体现在哪些方面，同时要思考如何才能取得区域代理权。 根据《保洁管理帮帮帮》豪华版在清洁产品营销系统中介绍到清洁厂家眼中的优秀清洁用品代理商:A 收集反馈市场信息，B 有效寻找消费者 C 建立并管理好分销通路 D 积极推广产品品牌，执行方案 E 清洗 114 培训网 QQ411836051 1 投入必要的资源，承担合理的交易风险 F 良好的自我管理能力G 良好的社会关系 H 认同厂家文化， 价值观并自觉遵守各制度政策 其中选项确认越多，就越受厂家的欢迎。下面就个别选项进行阐述。 1.代理商应诚信经营，响应厂家政策 经销商必须讲诚信，厂家的货款及时到位、承诺厂家的销量确保完成、厂家给予二批、终端零 售点、终端用户的促销政策发放到位、不随意的跨区域销售、不低价倾销等等，让厂家时刻感到你 值得依赖。忠诚于厂家等等。经销商不要有奶就是娘，随意的更换品牌，且选择的品牌不宜过多， 二到三个品牌足够了。经销商要谅解和包容厂家一些如产品