2010年易游课件.ppt

国旅集团旅游培训中心总监 澳大利亚阳光海岸市旅游局中国首席代表 世界旅游小姐大赛组委会执行秘书长 中旅体育总社国际部总经理 北京国际旅游网董事长 中国国际职业资格认证协会副秘书长 北京教育学院旅游培训中心主任 了解需求 1、团队？散客？ 2、人数、年龄结构 3、日期、天数 4、食宿、交通标准 5、价格区间 6、特殊要求 寻找服务商 1、自主独立操作 机票、地接 2、由驻京办整团操作 选择供应商、询价 成本核算及产品报价 1、收集报价 2、价格对比 3、选定批发商 查看分列报价 4、适度压价或调整项目 5、添加利润后报价 价格交涉及签订合同 1、利用技巧与客户成交 2、收取定金 3、签订合同 4、给批发商下确认单 5、给相关单位支付款项 客户在哪里？ 朋友、亲属、同事、同学、以前客户、别人客户 朋友的亲属、亲属的朋友、同学的同事、 同事的同学、同事以前的客户、同学以前的客户 朋友的同学、同学的亲属、亲属的同学。。。。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 如何去寻找客户 1、走关系 已有的关系 2、建立关系 搭建的 3、创造关系 寻找的 什么人都可以成为我的客户！！！ 、将皮鞋卖给非洲人 、将冰箱卖给爱斯基摩人 、将梳子卖给和尚 客户分层 从费用、从年龄、从阶层、从喜好、从地区 从男女、从审美。。。。。。。。 例：云佛山：80元 有渡假村适合公司团队会议 南山 220元 最早最大最先进，适合高端客户 渔阳 150元 目前最大，性价比高，适合散拼 军都 210元 阳光雪道，分体雪服，离温泉近 雪世界 50元 靠近八达岭适合到京旅游团队 销售心经 1、客户是个长期积累的过程 2、我们跟客户要的是机会而不是团 建立客户资料卡 A级 十拿九稳的客户（朋友、亲属关系） 稳定关系+客户信息+友情牌 B级 有可能的客户（市场细分的结果） 选好时机+选好方式+卖点营销 C级 别人、对手的客户（消费能力已被证实） 信息深入+弱点营销+卖点营销 什么是做一个出色的销售员？ 行家+娱记+播音员+红娘=出色销售员 行家 →专业词汇、卖点营销 娱记 →信息掌握全方位、有针对性 播音员→雌性的语音语调、说话恰到好处 红娘 →有效沟通、善于内心挖掘 卖点营销 1、爱说话的 学会倾听、恰当的呼应 2、不爱说但爱听的 学会话说给别人听 3、也不爱说也不爱听的 找到兴趣点 约见客户技巧 1、提前预约很必要 如何发问很重要， 经典败笔：李总，请问你哪天有时间？ 2、想好客户见你客户得到了什么？ 共赢心态很重要 3、软性切入话题 没想到李总你也。。。。 把握住客户18条 1、触碰客户（握手） 2、文字说明时避免大篇幅用红色（安全色蓝、、绿） 3、学会经常点头 4、做讲故事的高手（典型故事成交法） 5、学会做好夫妻营销（单女、单男、双人） 6、学会利用好天气（恶劣天气也是好时机） 7、多个客户营销要有策略（有领导、全部平级） 8、提供最新的情报和资讯 9、满足客户刺激（您可以算是我一个大客户了） 电子商务营销模式 1、B → B 2、B → C 3、C → C B → B 1、企业与企业之间的商务交流平台 2、无区域化限制 3、典型范例：自由计调网、旅行社内网 4、优势：渠道专业、批量订单 B → C 1、企业面向直客营销的最佳通道 2、点对面最好的营销模式 3、典型范例：携程旅行网、途牛旅游网 4、优势：价格优势、批少成多 C → C 1、无门槛、无固定模式 2、市场广泛，形式多样 3、典型范例：博客、微博 4、优势：凝聚力和差异化特色相结合 旅游营销16法 1、不确定成交法 2、典型故事成交法 3、对比成交法 4、引导成交法 5、一厢情愿成交法 6、二选一成交法 旅游营销16法 7、危机成交法 8、以退为进成交法 9、替客户拿主意法 10、最后期限成交法 11、手续简单成交法 12、未来暗示成交法 旅游营销16法 13、少量尝试成交法 14、借口竞争成交法 15、单品拆分成交法 16、挫败感成交法 * 主讲人 吴繁 2010年12月 接到订单 了解需求 寻找