9-7-电子商务营销.ppt

提高营销转化率 正式开展电子商务B2C １ 一个目标 开展B2C的核心目标：不断提高营销转化（CTR），以获取规模更大，比例更佳的投入产出比。 正式开展电子商务B2C 2 两个坚持 一切从用户角度出发 无论平台规划、产品策划、广告组织、促销推广等任意环节，都需要坚持站在用户的角度思考。 只以数据为依据，坚持开展数据化营销 相对于传统营销，电子商务天生具有数据精准可控的特点。只有充分的应用了此特点，才有高效开展电子商务的可能性。 想买 买得到 买得更多 重复买 推荐别人也来买 客户价值最大化，营销价值最大化 推荐别人买 重复买 买的更多 买得到 想买 随着B2C竞争的日益激烈，推广和获取用户的成本越来越高。欲在激烈竞争中突围，如何实现客户价值的最大化将是严峻的考验！ 5 五个层次 想买 七大环节高效、审慎的组织和策划，才能 最终激发用户“想买”的预期结果： 1、定位：瞄的要够准，打得才够狠 2、选品：重中之重，决定成败的核心 3、包装：让产品实现溢价的利器 4、价格：刺动消费者神经的王牌手段 5、促销：临门一脚的关键 6、创意：承载产品与销售的前端载体 7、媒体：价优性更高的媒体不可或缺 B2C营销5层次之首——想买 1、不需要定位，我的库存放上去，卖出去就是利润； 2、我的产品更适合男人买，但我得做的能让男人女人都来买，赚得更多； 3、我的商城得什么都有才行，东西多了覆盖的用户也就多了； B2C营销5层次之首——想买 I.定位 包装，价格，促销、创意、媒体等环节如何操作的依据核心均源自“我们的客户是谁”，“他们有什么特点”，“如何去满足他们”…… 精准的品牌、产品、用户定位将使推广事半功倍！ 典型客户误区 B2C营销5层次之首——想买 I.定位 目标市场选择 年龄、性别、收入、地域……用一句话描述出来。不要奢望产品卖给所有的人。 品牌定位 与目标市场相关的品牌形象定位。品牌定位配套：名称、域名、Slogan等（好  听、易记、吉利，从顾客的角度思考，案例“南极人”)） 网站定位 与品牌定位相匹配的网站定位 专卖？商场？折扣店？其它…… 基于定位选品 选品的基本原则，无论对于品牌的建立还是销售的实现都起着至关重要的作用 选择标准化、易物流、易支付的商品 选品往往需要首先考虑电子商务实物不可见、无法体验产品、依靠物流取货等特殊性，并非所有的产品都适合电子商务 差异化、个性化产品更适合网络营销，突显特殊优势 随着电子商务的逐渐成熟，价格不会再是唯一的竞争手段，差异化、个性化的产品将获得更多的竞争优势 需要过多体验、过多操作流程、过分个性化的不适合 网民是繁忙而缺乏耐性的，购物的便捷性始终将是重要的核心之一，“傻瓜化”购物将是网民的核心追求之一 B2C营销5层次之首——想买 Ⅱ.选品 商城：好听易记并加以解释名字、大声喊出口号 产品：紧紧围绕消费者的购买理由展开，时刻强化信任感 服务：“服务”成功将是企业最终成功 B2C营销5层次之首——想买 Ⅲ.包装 客户是视觉动物：无论产品图、模特图、平台的界面设计等等都需要追求极致的视觉冲击效果 文字清晰，意思表达精练准确，能简不要繁 创造生意的创意：所有的创意和包装都是围绕着销售导向展开的，最终的目的都是引导下单购买 包装是给顾客看而非老板看：自己觉得好或者老板觉得好都不是真的好，关键是消费者是否觉得好 B2C营销5层次之首——想买 Ⅲ.包装 包装注意事项 便宜：并不是真正的便宜，而是让消费者感觉占便宜 重点单品定价：着重考虑其营销传播作用 商城系类产品定价：围绕品牌定位梳理价格体系 消费者能力定价：分析目标消费者的消费能力， 参考其消费能力再对产品进行定价 卖点定价法：根据商品打动消费者的卖点去定价 B2C营销5层次之首——想买 Ⅳ.价格 有原因有理由的促销，让客户感受到是迫不得已的促销（忍痛感） 促销方式：纯粹的打折、买赠、满减、限时抢、秒杀、团购…… 促销的手法繁多，目的各不相同 降低购物门槛 拉动销售额 转化新顾客 活跃老顾客 制造噱头 各种促销手段刺激点不同，带来的效果不同 促销消耗费用很高，需要精确计算 B2C营销5层次之首——想买 Ⅴ.促销 促销职能的建立 促销模型与体系：企业在网络推广中不断地尝试各种各样的促销模式，不断地学习，不断地积累、沉淀，探究出本企业销售效益最大化的系列促销体系 B2C营销5层次之首——想买 Ⅴ.促销 广告创意 在网页里众多的广告和内容中，抓住消费者的眼球 1、吸引注意 卖什么？多少钱？有什么好处？什么牌子的？ 2、信息告知 打消