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现代推销实务 李红梅主编 第1章 现代推销概述 现代推销的涵义 推销的主要方式 推销的基本程序 推销的主要模式 推销员应具备的基本素质 1.1 现代推销的涵义 什么是现代推销? 现代推销---是指推销者帮助顾客认识和了解商品并激发其需求欲望，从而引导顾客购买商品的活动过程。 怎样理解现代推销的涵义 案例分析 一个中国商务代表团在日本进行考察，日本发达的经济使代表团大开眼界。因为是第一次到日本，而且晚饭后又是自由活动时间，所以，几位女代表就在翻译的陪同下到了东京一座大商场购物，琳琅满目的商品让她们目不暇接、流连忘返，每个人都拎着大包小包，不知不觉，整个商场的顾客越来越少，最后就只剩下这几位中国顾客，此时已经是晚上8点30分，也就是到了商场打佯的时间， 但中国顾客兴趣昂然，浑然不觉，因为她们并不知道商场打佯的时间，而且全神贯注地关注商品，并没有注意到商场的顾客就只有她们了，营业员该怎么办呢？是态度和蔼地提醒顾客时间到了还是立即整理、清点商品来暗示顾客？ 1.2 现代推销方式 成本提供产品 1.3 现代推销的程序 1.4 推销模式 爱达模式（AIDA） 迪伯达模式（DIPPDA） 准确地发现顾客需求 埃德帕模式（IDEPA） 将顾客需求与推销品相联系 1.5 推销员应具备的素质 素质要求 敬业精神 +自信心 +团队意识 +诚信观念+ …… 能力要求 沟通能力 +创新应变能力 +自我调节能力+…… 第2章 寻找客户 ● 客户的类型 ● 寻找客户前的心理准备和基础工作 ● 客户范围的确定 ● 寻找客户的途径 ● 客户资格审查 2.1 寻找客户 客户的类型 ： 客户范围的确定 1. 根据商品因素确定客户范围 2. 结合企业的特点确定客户范围 3. 结合消费者状况确定客户范围 寻找客户的途径 地毯式寻找法 地毯式访问法是指推销人员通过普遍地、逐一地访问某特定地区内的所有住户和单位，然后从中确定自己的客户的方法。 优点:1) 地毯式的铺开不会遗漏有价值的客户；(2) 寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种较好方法； (3) 让更多的人了解到自己的企业； (4) 这种方法通过在寻找客户的同时了解客户、了解市场、了解社会，可以使推销人员，尤其是新的推销人员得到锻炼。 缺点和注意事项:(1) 成本高、费时费力，寻找工作的效率比较低； (2) 在许多情况下，推销人员是冒昧造访，容易导致客户的抵触情绪，不仅给客户带来不方便，也会给推销人员造成很大的精神压力；(3) 推销人员在不了解对方的情况下进行访问，带有较大的盲目性，推销人员与客户接触的效果也不会很好；(4) 这种方法的应用范围受到一定的限制。 中心开花寻找法 中心开花寻找法，是指推销人员在某一特定范围内，首先寻找争取有较大影响力的中心人物成为客户或得到他们支持，并通过中心人物来影响该范围内的其它人成为客户的方法。 中心开花寻找法的优点： (1) 节省时间和精力。推销人员只是对中心人物进行寻找和重点推销，避免了重复单调地对每一个潜在客户进行寻找与推销的过程； (2) 可以借力。中心人物的名声越大，越有利于提高产品的知名度，亦越有力于开拓市场。 中心开花寻找法的缺点和注意事项： (1) 很难确切发现真正的中心人物，如何选错了中心人物，结果将会适得其反； (2) 增加了推销风险。如果把过多的希望寄托在中心人物身上，会增加推销风险。 所以在运用这种方法时，要特别注意要选好中心人物，并争取得到他们的支持。 “耳目”寻找法 ----就是指推销人员通过委托有关人士来寻找准客户的方法。 “耳目”寻找法具有以下的优点： (1) 可以获得很多的信息，信息准确性高； (2) 可以提高推销效率和增加推销的影响力，让更多的人了解企业和产品。 “耳目”寻找法的缺点和注意事项： 一是好的推销助手难找， 二是意外事故难以预料， 三是推销助手难以管理。 广告开拓寻找法 广告开拓法是指推销人员利用广告与宣传等非人员促销手段，把产品与服务等推销内容直接或间接地传递给最终消费者或购买者，刺激与诱导收阅广告的视、听众前来询问，从中寻找客户的方法。 广告寻找法的优点是：传播信息速度快、覆盖面广、重复性好； 相对地毯式寻找法更加省时省力。 其缺点是需要支付广告费用、针对