专卖店销售难度越来越大.docVIP

专卖店销售难度越来越大，此时对销售人员的要求也不断提升，从本期开始，我们开设了针对专卖店销售的热门话题，希望为专卖店营销的发展起到积极作用。?? 　　专卖店销售人员的工作是什么？ 　　传统售货员、促销员与营业员 　　传统售货员： 　　被动＋推销，关注眼前，关注现在，太过于现实。 　　不培育客户。 　　促销员： 　　特定时间、临时聘请。 　　更适合快速消费品。 　　优秀的可以培育。 　　销售顾问、店面销售专家： 　　专业、稳定、经过正确的专业训练。 　　代表了公司、恰当的举止、优质的服务、给客户留下美好的购买体验、营造良好的品牌和企业形象，使客户当场购买或者获得未来的销售机会。 　　负责专卖店的终端建设与维护，收集各种渠道的客户信息，协调客情关系。 　　一举一动，一言一行都体现了公司风格。 　　企业花费大量的人力、物力和财力，精心设计制订的各种标准和规范，最终都要在卖场日常工作中通过人与人的沟通体现出来。 　　卖场营业员肩负进攻与防守的重大责任。 　　传统的销售摆脱不了：被动与推销。 　　初级营业员的面临的16种困惑 　　初级营业员面临太多的困惑与不解，没有经过正确的训练，就匆忙杀出去接触客户和与竞争对手拼抢，这是公司资源的重大浪费，他们的困惑通常会表现在如下方面。 　　1.不懂得产品，不能有效地讲解产品。 　　2.不懂客户心理，不能识别客户的需求，不能促成交易。 　　3.语言表达能力不够，不能引导客户购买、不能引起客户交谈。 　　4.因技能不足导致收入低下，缺乏信心。 　　5.缺少热情，无法调节购买的气氛。 　　6.即使有热情，但缺乏系统的销售方法。 　　7.无法解决客户认为产品价格高的问题。 　　8.说话太满，不懂得使用有弹性的语言与客户沟通。 　　9.迫于任务压力，急功近利，急于成交。 　　10.急于推销，强行向客户灌输产品。 　　11.不恰当的沟通，使太多客户无法购买。 　　12.怕麻烦，不愿意建立客户档案。 　　13.缺乏服务精神或服务行为不恰当。 　　14.有时难以克服自身的恐惧。 　　15.轻视客户，自以为无所不知。 　　16.面对群体客户解说的技巧非常欠缺。 　　如何处理面对客户时的以貌取人问题？ 　　一些营业员自己轻视销售职业。 　　认为这个职业地位不高。 　　从事这个行业实属无奈。 　　感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户。 　　也无法调动起客户的购买热情。 　　感觉这个行业没有积累。 　　不清楚成功的原因，也不知道失败的理由，每个错误都会重复发生，却不知道如何找到规律。 　　正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。 　　销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。 　　销售是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售技巧、客户心理、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。 　世界上所有的人都会以貌取人！ 　　直接与客户接触员工的表现将直接影响到公司的形象，客户从为他们服务的员工身上可判断出公司的状况。 　　不管在哪里，只要你直接面对客户，公司的名誉就在你的手中了。 　　在客户眼中你就代表着公司!你为公司争取荣誉还是丢掉荣誉？ 　　接触客户前必须准备好客户的全套应对策略。 　　“貌”是什么？ 　　形象、言谈、举止、眼神、状态。 　　语言、文字、口气、沟通。 　　承诺、兑现。 　　证明客户的选择是对的 　　客户购买任何的产品，有错吗？ 　　专业销售人员使自己的销售理由与客户的概念趋同。 　　不要将自以为是的无数个理由强加给客户。 　　所以在销售的过程中，我们只需要了解和开发客户的需求，之后证明他的选择是对的，这样就可以获得更多的销售业绩。 　　客户永远不会有错，但我们的错误在于没有成功向客户销售，使客户购买了我们竞争对手的产品。 　　销售价格过低或品质较差的产品必然会影响公司的信誉和客户不满，这些不满终究会影响周边客户的再次选择。 　　每一个销售的结束是下一次销售的开始。 在如今这“终端为王”的时代，导购作为终端一线的销售人员，已经越来越受到了企业的重视。导购自身的素质情况怎么样，个人修为如何，不仅会影响到终端的销售业绩，而且对导购本人的职业方向和人生目标亦是影响深远。 　　从三种不同的导购境界层面，我们即可以看出个中原由： 　　第一种境界：以沟通技巧为导向的推销型导购员。此种境界的导购人员做销售完全属于个人的单打独斗行为，基本不依靠其他什么资源，主要依靠自己的沟通能力赢得成交，说的传统些可以说这种人的嘴巴很厉害，很会说话，忽悠能力很强，但对于除了沟通以外的其他很多方面的知识掌握不多，在实际销售过程中，从来