哈维麦凯66客户档案.docVIP

了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错，我们更不用说了。只要掌握对客户足够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩，同时改进管理技巧，不仅能动员部属，也能赢得谈判。 　　我是不是太夸张了呢? 如果你和我一样相信信息的价值，你就不会这么想了。你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点独裁，但别忘了，你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。 　　如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。麦凯66就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。 决定谁得标的关键不在投机取巧，而在人。像艾科卡曾说： 　　 跟别人处不来的人绝不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。 　　这也就是我设计有关客户66个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。当然我知道没有人喜欢填表，尤其是业务员，他们都是大而化之的人，不喜欢数学，行事都跟着右脑的创造区域走. 我非常了解，所以设计表时也把这层因素考虑进去了。 　　事实上，搜集这些信息比你想像的要简单，举麦凯66的最后二页为例，客户都非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。身为业务员，你可能就常常忽略掉，因为对他们而言，任何没有签下购买订单的合约都不值钱。 　　我在千千万万的业务员眼中都看过这种漫不经心的表情，但是66个问题就会让你得到意想不到的信息，并转输为赢。所以不要一看我要你们填表就不耐烦，其实一点也不难，事实上，你平常已经在进行里面的部分，麦凯66不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。 　　虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。譬如：其他客户、电视、供应商、接待员、往来银行、秘书、报界、助理等等，这还是张短的清单。 　　在我们公司，秘书的工作还包括翻阅地方新闻以及各大报。任何有关我们前20位最大客户的消息，公司里任何跟这个客户有关的人都必读。 　　这些信息的价值不只在帮助业务员。我们知道任何行业的业务员流动量都很大，这些资料可防止他们离职时也带走客户，还可让接班的人及时进入情况，不用从头做起，因为都写在纸上了。 　　麦凯66还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。有两件事需要特别提醒：世界瞬息万变，所以66个题目需 随时修正，而且因为66个问题通常都牵涉点客户的隐私，所以储存时要考虑到安全与隐密，每份资料只有固定的份数，不能让影印本满天飞。 　　我创业的前10年，每个星期日晚上都花时间苦读公司前10大客户的资料，直到我倒背如流。虽然今天我已不再这样辛苦，但每年我都要和公司高级主管开会审查这些信息，并且特别注意最后一页。这页对一般客户事务的特别分析，就 是公司拟定未来计划的基础。 　　你现在懂了吧!你会问：到底有没有效呢?你先细读以下的66题，我告诉你到底有没有效。 　　麦凯信封公司66个问题的客户档案 　　日期________________ 　　最新修定时间________________ 　　填表人________________ 　　客户 　　1 姓名________________昵称(小名) ________________ 　　2 职称________________ 　　3 公司名称地址3住址________________ 　　4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 　　5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________ 　　6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 　　教育背景 　　7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________ 　　8 大学时代得奖纪录________________研究所________________ 　　9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________ 　　10 课外活动、社团________________ 　　11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________ 　　12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役