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医疗器械市场现状 医院类型分析 受客户欢迎的销售人员具备的特质 受客户欢迎的销售人员具备的特质 销售人员类型（三） 销售人员：客户对业务人员自身的认 可 产品：对品牌的认可 价格：产品的销售价格 公司： 个人利益 领导意图 见面 相识 有交往兴趣 产品牵线,发挥个人魅力 产生信任、好感 朋友 说服技巧： 1、好的开端 2、提问 3、聆听 4、陈述 5、引证 6、处理不利 7、成交 敲门:力度适中,有节奏感 出场:不卑不亢,大家风范 自我介绍:开门见山,直奔主题 1、事先准备 2、问题要有连贯性 3、表达要简练 4、要有目的性 5、要真诚，不要卖弄，切忌“老师式”的提问 6、多用开放式问题：鼓励客户开口，获取更多的信息 7、闭和式问题的技巧： 你选S8系列呢还是VPAPⅢ系列呢？ 而不是：你要买瑞思迈呼吸机吗？ 注意： 多用“我们医院”或“咱们医院” 永远不要打断客户的谈话！ 少说 多听 诚恳 适时的回应 捕捉“潜台词” 必要时作记录 适时的反问、反驳：在非原则问题上，激发对方的谈兴 1、确认客户的需求 2、产品功能 给客户带来的好处（符合客户的需求） 3、简明扼要、思路清晰 切忌： 不要说“你明白吗”或“你懂了吗” 1、市场业绩 2、公司规模、实力 3、用户（大客户）名单 4、其熟悉医院、同行的使用 5、质量认证 提问澄清原因 聆听并表示了解 进行针对性的陈述 有力的引证 处理隐藏的需求 找出原因是关键，试探性询问 处理现状满意者 他无我有、 他有我好，他好我多，他多我猛、他猛我… 处理方法 1、牢固掌握产品知识，不说外行话 2、提问并澄清 3、确认对方已了解 4、有力的引证 销而不交好比农民埋头播种，不问收获 目的性要强，清楚并推动整个购买过程 关注承诺信号 语言：能不能当天装机 能不能送鼻罩，过滤片等 你比其他公司销售要能干的多… 身体语言：一个不经意的微笑 表情愉快 不断点头同意你的观点 注视你良久 身体倾斜向你的方向… 试探成交 把握临门一脚，要有进攻意识、成交意识 1、使用提问方法 到底选TANGO还是S8系列呢？ 2、确认形势有利时，督促对方决定： “早买早健康”、“再没有那么多，，，打搅你的工作” 好的开端 开场白: 自己放松 有亲和力,很快让对方放松 适当的空间距离 目光接触 好的开端 会谈气氛: 办公室布局 医院的医疗特色 对方的气色、年龄 医院和个人的成就 卫生系统、行业新闻 对当地城市建设、发展的赞美 时事 其他… 好的开端 闲聊的话题: 销售过程及技巧 提问： 销售过程及技巧 提问： 销售过程及技巧 聆听： 销售过程及技巧 聆听： 销售过程及技巧 陈述： 销售过程及技巧 引证： 6、专家推荐 7、政府中标纪录 8、实地考察 9、国际品牌作ODM 10、发达国家大医院的认可 11、其他… 销售过程及技巧 引证： 拒绝 冷漠 怀疑 销售过程及技巧 处理不利： 一项统计成果：有拒绝出现的拜访要比没有的成功率高10% 销售过程及技巧 拒绝： 销售过程及技巧 拒绝： 原因: 1、现状满意 2、有隐藏的需求 3、无发言权 3、需求不明确 4、厌恶你的仪态仪表 5、产品离他的期望太远 销售过程及技巧 冷漠： 原因: 6、介绍不专业 7、对公司或你有成见 8、今天心情不好 9、今天很忙 10、对谁都一样 销售过程及技巧 冷漠： 销售过程及技巧 冷漠： 原因 1、陈述不清楚 2