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OTC终端管理 (一)、终端工作的四项基本内容 ●铺货●陈列●店员教育●助（促）销 (二)、工作的基本形式：拜访拜访七步曲： 1. 确定目标，制定计划2．整理物品，出门拜访?? 准备当天所需终端物料，整理终端工具，如：胶水、胶带、抹布等，提货或带好结款欠条，出门拜访。3．拜访、检查药店?? 问侯营业员，检查铺货、库存情况，检查陈列、POP布设情况，询问销售情况、竞品情况，反馈意见等。4．助销建议及行动?? 出陈列调整及增加POP布设等建议，达成一致后，马上行动，付诸实施。5．推销、结款6．记录和报告?? 记录访问细节，新的信息等，写明下次访问目标。 7．汇报及总结?? 一天工作完毕后，回到公司，汇报急待解决问题及新的信息情况，总结一天工作，填写工作报表，拟定明日计划。 (三)、终端队伍建设 1、终端人员素质要求：●具备语言、文字等基本素质。●勤奋敬业，长期稳定。●EQ情商，要求灵活、大方2、终端代表的人员配置?? 以定期拜访药店店数及分级为基准。每人负责控制50-80家，以拜访数率法设计所需端代数的人数，足量的人员才能保证足够的拜访。1）确定覆盖的药店总数量。2）确定药店的分级配置。3）确定各级药店的拜访频率。4）按拜访数率法，初步计算代表人数。5）同时考虑大型药店、连锁药店及超市等，特殊客户，决定是否委派专人管理。? 6．按管理的合理跨度设定终端代表数量。 3、药店内竞争因素：1）物的因素●物的因素：产品、竞品●人的因素：营业员、消费者●物的竞争：陈列、助（促）销品●陈列原则：紧靠领导品牌，争取最大陈列面●助销品：包括POP布设，促销（赠）品●人的竞争：营业员是终端工作的主体，对消费者的购买行为具有影响力。 （四）、终端工作的三大支柱以终端队伍为基础，以定期拜访为途径，以管理监控为保障。 销售报告管理系统1、终端代表需填写的报表 ●药店资料档案表●终端代表负责药店网络图●药店每周销量周报表●药店每月进销存月报●月度/季度销售指标达成率●终端代表工作周计划●终端代表每日走访行程表●临时促销人员档案资料 2、OTC主管需填写的报表●终端网络表●终端网络图●随访记录表●终端代表工作考核表●各终端代表药店覆盖率统计表●各终端代表药店销量统计表●药店销量月度统计●市场信息反馈表 3、终端管理的销售管理内容●如何保障足量的拜访率和规范的拜访程序●如何收集有关产品销售的各类数据与信息●如何关注竞争品牌的动向●如何培训店员的产品知识●如何进行和控制促销活动的开展●如何保持醒目的产品陈列、POP布设 4、店员推荐率的影响因素●店员对该产品的了解程度●正在进行促销活动的产品●该产品的知名度●该产品的利润（进销差价）●产品陈列位置及拿取的难易程度●与该产品厂家有业务代表的关系●产品的质量、疗效 （五）、店员培训内容1、公司介绍2、相关的医学知识 3、产品介绍●产品最重要的若干卖点（有三个就足矣）●消费者常问的问题回答（尤其是尴尬问题的回答）●与竞争品的比较（尤其是优于竞争品的特性）●产品的正确使用方法（重要）●可能出现的副作用及解释（要通俗易懂） 4、提问5、检查掌握情况并适当奖励 ? 如何管理OTC代表 　　随着OTC改革的不断推进，零售药店的迅速增加，每个公司OTC队伍的压力也就越来越大，对于管理的科学性的要求也越来越高。合理确定每个成员的工作量，是实现“目标管理”的必不可少的一个重要环节。 　　跑店，是零售代表专有的一个名词。顾名思义就是指负责零售业务的代表需要每天沿街拜访各个店家，熟悉店员店面，向店员介绍产品知识，联络感情，进行柜台陈列、铺货等。与别的行业不同，OTC代表是一支新崛起的队伍。并且，相当一部分的OTC代表，都是由传统的医院代表转换而成的。然而，OTC代表的工作性质却与医院代表有着本质的区别。因此，OTC代表工作量的问题，就成了每一个OTC销售经理进行有效管理所面临的首要课题。各位也许早就注意到OTC代表与医院代表在工作内容上的一个显著差别：一个医院代表往往把一整天的时间全部用在仅仅两至三家医院，甚至一家医院上。而一个OTC代表，却要在一天内跑遍至少十几家药店。然而，这仅仅是我们主观上的感觉而已。到底每个OTC代表每天应该拜访多少药店？而一个城市又需要多少个OTC代表呢？ 　　确定三个基本要素 　　首先要了解所辖区域内的“总店数”和“要管理的店数”。一般来讲，对于铺货率，100％永远都是我们所要达到的最终目标，这是基于我们希望给予消费者最大的购买便利。但是，从管理的角度来讲，我们需要挑选的那些重要的、有一定销量基础的药店，派遣人员进行拜访。这也就是“要管