李涛-行业与集群销售.pptVIP

行业机群项目销售心得 李涛 项目中的关键人 技术人员 主管处（科）长 资金、招标部门 高层领导 内部专家 外请专家 上级主管部门 关系拓扑 技术人员 写标书 招标 值得注意的几个关系 技术人员能提供准确信息，不能决策，可以做为线人 最好各部分能分开公关，必要的时候公关人员也要分开 资金、招标部门与项目主管部门的关系 招标部门强过项目主管部门 项目主管部门强过招标部门 高层领导对项目的影响 上级主管部门对项目的影响 常用的手段 专家工作，长期性工作 用户会 内部，针对用户个性化 公开，为用户制造正面舆论，最好有专家出面 参观公司 参观典型用户 提前与被参观者沟通， 新疆地税参观了琢州物探，负责人进行了深入介绍，在与IBM竞争、服务、合作等多方面介绍打动了参观用户。 高层拜访 方案测试 搞清用户的关注点，摸清对手的产品特点 利用用户关心的问题 技术选型没有风险 后期服务有保障 热衷同行业或某区域的领头地位 希望合作申请863课题等 投标中应重视的几点 尽量争取跟用户一起写标书，否则价格上没有任何优势 如果不能参与写标书应注意 用户可能对高性能计算不是很懂，写出的标书比较模糊 对手经常在投标中没有监控触摸屏、没有KVM、没有集中供电，甚至将光驱等都去掉 与存储相结合的标要注意 交换机及第三方产品，最好不要加价 曙光的几点优势 曙光的机柜可以