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第一章 导论 案例――?一个顾客在考虑购买一辆卡车时说：“我不需要这种大型卡车。某某公司制造的中小型卡车适合我们的需要。”在这种情况下，推销员的正常反应是，尽力向顾客证明他确实需要较大型的卡车。但如果你采用提问的方法，就会出现下列情况:推销员：您需要货物平均重量为多少？?顾客：那很难说，两吨左右吧！?推销员：有时候多，有时候少，对吗？?顾客：对！?推销员：究竟需要那种型号的卡车，一方面要根据运输的货物，另一方面要看在什么公路上行驶，您说对吗？?顾客：对。不过……?推销员：假如您在丘陵地区行驶，而且在冬天，这时汽车的机器和车身所承受的压力是不是比在正常情况下大一些？?顾客：是的。?推销员：您冬天开车外出的次数比夏天多吧？?顾客：多得多！我们夏天的生意不太兴隆。?推销员：那么，我们也可以说您的卡车一般运载货物为两吨，有时候还会超过两吨。冬天在丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态？?顾客：对，那是事实。?推销员：而这种情况也正好发生在您使用卡车最多的时候，对吗？?顾客：是的，正好在冬天。?推销员：在您决定购买多大马力的卡车时，是否留有一定的余地比较好呢？?顾客：您的意思是？?推销员；从长远的观点看，是什么因素决定一辆车值与不值呢？?顾客：那当然要看它能使用多长时间了。?推销员：有两辆卡车。一辆马力相当大，因此从不过载；另一辆总是满负荷。您觉得哪